無線座機(jī)如何實(shí)現(xiàn)突破營銷

中國電信對(duì)于全業(yè)務(wù)運(yùn)營可謂圖謀已久，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)一下發(fā)，各種營銷攻勢(shì)頓時(shí)鋪天蓋地地展開，從個(gè)人市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)和政企市場(chǎng)無一放過。推出的形形色色套餐把電信的所有產(chǎn)品有技巧地捆綁在一起，以更優(yōu)惠價(jià)格為喙頭進(jìn)行銷售，既能有效占領(lǐng)市場(chǎng)，又能推廣新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，還可以維系舊用戶的長(zhǎng)期在網(wǎng)，一舉三得。而電信新推品牌天翼189更在這波密集的營銷攻勢(shì)下，得到了強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)，不斷地侵食著中國移動(dòng)所占領(lǐng)的移動(dòng)電話市場(chǎng)。

反觀中國移動(dòng)，在取得188號(hào)段后，其營銷重點(diǎn)卻集中在3G無線上網(wǎng)卡和無線筆記本上。而得到的188號(hào)段既是移動(dòng)3G手機(jī)的號(hào)段，但同時(shí)也是無線座機(jī)的號(hào)段，但顯然中國移動(dòng)是將其優(yōu)勢(shì)及用途遺忘了。再來就是電信天翼品牌對(duì)移動(dòng)電話市場(chǎng)的開疆辟土，使中國移動(dòng)疲于應(yīng)付之余，以無遐顧及其它。所以中國移動(dòng)的營銷正處于被動(dòng)的狀態(tài)。其實(shí)，被中國移動(dòng)忽略已久的無線座機(jī)業(yè)務(wù)，有可能正是其扭轉(zhuǎn)其被動(dòng)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)。無線座機(jī)業(yè)務(wù)是移動(dòng)針對(duì)于電信固話業(yè)務(wù)而來的，既然電信現(xiàn)在正積極地入侵移動(dòng)電話市場(chǎng)，那么移動(dòng)也可以嘗試著反向入侵，將焦點(diǎn)集中在在蠶食電信的固話市場(chǎng)上。

中國電信的固話優(yōu)勢(shì)是累積多年而來的成果，使原固話用戶轉(zhuǎn)成移動(dòng)座機(jī)業(yè)務(wù)的難度非常大，而新生的用戶群無疑成為爭(zhēng)取的重點(diǎn)，但是新生的用戶群畢竟數(shù)量有限，比起原固話用戶群更是鳳毛麟角，所以怎樣正確選擇無線座機(jī)業(yè)務(wù)的推廣用戶群體十分重要。

對(duì)于新用戶群（企業(yè)和家庭）而言，其推廣比較容易的，因?yàn)樵擃愑脩魶]有太多的制約因素，可以自由選擇通信類產(chǎn)品，但是如果只是靠無線座機(jī)的單一銷售模式，會(huì)浪費(fèi)很多營銷其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在無線座機(jī)套餐里包含的通話分鐘數(shù)主要是移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)的產(chǎn)品與無線座機(jī)之間的通話分鐘數(shù)，其套餐分別有10元和30元，所包含的分鐘數(shù)分別是50分種和500分鐘，超出部分或是撥打網(wǎng)外電話時(shí)，前三分鐘0.22元/分鐘，之后0.11元/分鐘。所以在推廣無線座機(jī)的同時(shí)，可以與全球通或動(dòng)感地帶的產(chǎn)品一起捆綁銷售。而在對(duì)比中國電信的固話業(yè)務(wù)，固話月租費(fèi)為20元，不包含任何通話時(shí)長(zhǎng)而言，無線座機(jī)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)顯而易見。

而對(duì)于原固定電話用戶而言，一般的家庭類的老用戶很少主動(dòng)更換固定電話，因?yàn)楣潭�電話�?hào)碼已成為家人、朋友、同事、親戚間聯(lián)系的固定渠道；對(duì)于政府類用戶而言也是一樣，政府機(jī)關(guān)的電話號(hào)碼有的已經(jīng)公布在網(wǎng)絡(luò)上，是處理行政事務(wù)時(shí)所固定的通信渠道，所以轉(zhuǎn)換其它通信產(chǎn)品的機(jī)率奇微；對(duì)于企業(yè)類用戶而言，固定電話號(hào)碼是與客戶聯(lián)系的渠道之一，也是最常用的渠道，所以在一般情況下很少去變更的。所以得出結(jié)論是從用戶性質(zhì)上區(qū)分的效果不利于選擇出營銷對(duì)象。筆者認(rèn)為可以再細(xì)致劃分或按行業(yè)性質(zhì)劃分就可以發(fā)掘出潛在的客戶群。

如家庭類用戶中的新婚家庭用戶是可推廣無線座機(jī)業(yè)務(wù)的群體之一，這類的用戶群由于新組建家庭，煩瑣的事情很多，所以很怕麻煩，對(duì)于新事物的接受能力較強(qiáng)。如要購買新婚的家電，就很喜歡配套式的銷售模式，就通過一家商場(chǎng)或是一家企業(yè)購買到自己所需的全部電器產(chǎn)品。而這種需求模式也可以延伸到無線座機(jī)中，因?yàn)闊o線座機(jī)也可以是構(gòu)成家庭所需的電器的一種。因此建議移動(dòng)可以與家電連鎖賣場(chǎng)聯(lián)手促銷或推廣“一站式”的家電服務(wù)。也可以參照婚紗店的做法，在婚姻登記處旁邊設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品推廣點(diǎn)，因?yàn)榛橐龅怯浱幨墙Y(jié)婚人士必經(jīng)之處，所以在附近設(shè)點(diǎn)專門推廣無線座機(jī)業(yè)務(wù)，會(huì)有所收獲。再根據(jù)行業(yè)上的細(xì)分，對(duì)于商鋪和學(xué)校也是可以推廣無線座機(jī)業(yè)務(wù)的。商鋪類用戶主要以經(jīng)營自己的生意為主，為了方便聯(lián)系，通常會(huì)采用自己的手機(jī)作為常用通信渠道，而很少使用固話或根本不會(huì)安裝固話，而這一情況也有利于移動(dòng)推廣無線座機(jī)業(yè)務(wù)。學(xué)校用戶一般是由老師和學(xué)生組成，由于行業(yè)性質(zhì)關(guān)系，對(duì)于學(xué)校用戶沒有太多制約因素存在，對(duì)于推廣無線座機(jī)業(yè)務(wù)更能事半功倍。特別是存在眾多學(xué)生的大學(xué)城，無疑是一塊超極巨大的奶酪，由于大學(xué)生在校時(shí)間較多，使用通信業(yè)務(wù)的機(jī)率也相應(yīng)增多，所以可以根據(jù)這一市場(chǎng)的特殊性作出團(tuán)購式或是聯(lián)合其它產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售。（如一次性辦理10臺(tái)無線座機(jī)，即可以8折購買無線座機(jī)并免首月套餐月租費(fèi)；或者是動(dòng)感地帶用戶辦理無線座機(jī)業(yè)務(wù)可以免套餐首月月租等）。

筆者認(rèn)為暫時(shí)可以向以上用戶群展開營銷宣傳，評(píng)估效果后，再制定下一輪的細(xì)分用戶群。

作者：賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)事業(yè)部 賴曉敏   聯(lián)系：E-mail：ci@smr.com.cn；電話：020-87609348-256