中興軟創(chuàng)持續(xù)發(fā)力東南亞市場(chǎng)

2017世界移動(dòng)通信大會(huì)(俗稱(chēng)巴塞展)召開(kāi)前夕，國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)中興軟創(chuàng)對(duì)外宣布其在東南亞地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，不得不加大人力調(diào)配以滿(mǎn)足不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需求——僅以泰國(guó)一地為例，2016年新簽合同近兩億元人民幣，派駐現(xiàn)場(chǎng)人力超過(guò)百人，僅能勉強(qiáng)滿(mǎn)足當(dāng)?shù)貎纱?span style="line-height: 20px; border-bottom-width: 1px; border-bottom-style: dotted;">運(yùn)營(yíng)商的迫切需要。

中國(guó)企業(yè)墻內(nèi)開(kāi)花墻外香并不新鮮，不僅有大型科技企業(yè)，也有小型軟件或互聯(lián)網(wǎng)公司，海外市場(chǎng)拓展可謂百花齊放。據(jù)了解，中興軟創(chuàng)是中興通訊旗下子公司，成立于2003年，致力于為電信運(yùn)營(yíng)商和政府企業(yè)客戶(hù)提供通信和信息解決方案。十余年間，這家公司從百余人的小型IT公司迅速成長(zhǎng)為超過(guò)4500人的大型解決方案提供商，中興軟創(chuàng)是如何做到的?目前其在東南亞電信市場(chǎng)耕耘如火如荼，包括泰國(guó)、新加坡、越南、緬甸、老撾、柬埔寨、馬來(lái)、印尼以及中國(guó)的香港、澳門(mén)、臺(tái)灣……無(wú)論市場(chǎng)風(fēng)格如何迥異，當(dāng)?shù)刂匾�運(yùn)營(yíng)商為什么都做出了相同的選擇?從其與泰國(guó)TrueMove的合作可尋一二。

深刻的理解力

泰國(guó)正大集團(tuán)，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)歷史近百年，涉及食品、化工、零售、傳媒、金融等多個(gè)領(lǐng)域，無(wú)不所向披靡，唯獨(dú)在電信業(yè)務(wù)的子公司TrueMove歷經(jīng)八年努力，始終未能打開(kāi)市場(chǎng)。2010年，TrueMove向中興軟創(chuàng)尋求幫助，技術(shù)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)首先對(duì)TrueMove的過(guò)往經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行梳理，排除管理能力、產(chǎn)品定位、企業(yè)形象等容易被人誤解的表象，從紛繁的問(wèn)題線(xiàn)索中迅速鎖定“病灶”—其使用多年的歐洲某廠(chǎng)商運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)，相對(duì)于其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，存在0.5代的技術(shù)代差，同時(shí)該歐洲廠(chǎng)商的支持響應(yīng)速度又落后業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)大約3.5個(gè)月，這直接導(dǎo)致TrueMove無(wú)論如何變換市場(chǎng)策略，在泰國(guó)電信市場(chǎng)始終慢了一步。

精準(zhǔn)的執(zhí)行力

病灶既已鎖定，藥方成為關(guān)鍵。為客戶(hù)利益著想，中興軟創(chuàng)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度婉拒了TrueMove提出的“全面改造IT系統(tǒng)”的提議，反而提出“局部改造，迭代演進(jìn)”的方案。鑒于TrueMove長(zhǎng)年經(jīng)營(yíng)不甚樂(lè)觀(guān)的局面，全面改造IT系統(tǒng)無(wú)異于對(duì)孱弱的病患進(jìn)行全身器官移植，不但難以迅速見(jiàn)效，反而可能損失重大。而局部改造的方式，正符合中醫(yī)固本培元的理念——快速提升TrueMove的用戶(hù)數(shù)量，改善其盈利能力，使其經(jīng)營(yíng)狀況能夠贏(yíng)得資本市場(chǎng)更為開(kāi)放的時(shí)間窗，為后續(xù)均勻、持續(xù)的演進(jìn)創(chuàng)造先決條件。與其他“領(lǐng)導(dǎo)掛帥、大項(xiàng)目上馬”的模式相反，中興軟創(chuàng)謹(jǐn)慎考慮項(xiàng)目執(zhí)行方案，決不為了滿(mǎn)足“講故事的需要”而造項(xiàng)目，這種對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的精神，或許是中興軟創(chuàng)贏(yíng)取東南亞電信計(jì)費(fèi)市場(chǎng)的不二妙法。

綿綿不絕的助推力

正當(dāng)其他供應(yīng)商鼓吹“快速交付”、“Turnkey”理念的時(shí)候，中興軟創(chuàng)對(duì)TrueMove這樣的新興運(yùn)營(yíng)商反其道行之，施行“慢交付”、“持續(xù)交付”，他們認(rèn)為用戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)交付成本的控制，將客戶(hù)營(yíng)收情況作為項(xiàng)目考核指標(biāo)。TrueMove也逐漸認(rèn)識(shí)到“用戶(hù)體驗(yàn)比網(wǎng)絡(luò)KPI更重要”，對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的手段日益精進(jìn)。除了日常的技術(shù)交流，中興軟創(chuàng)還邀請(qǐng)TrueMove多次參加國(guó)際電信管理論壇，與全球各個(gè)國(guó)家的同行討論電信發(fā)展之道，分享運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃下一代產(chǎn)品的發(fā)展。隨著市場(chǎng)的逐步打開(kāi)，TrueMove也成為了東南亞地區(qū)頗具影響力的電信企業(yè)，作為泰國(guó)唯一一家本土移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，雖然起步較晚，卻在短短幾年內(nèi)，在泰國(guó)這樣由國(guó)際大T盤(pán)踞、移動(dòng)市場(chǎng)極度成熟的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展和彎道超車(chē)。用戶(hù)數(shù)量從合作初期的不到700萬(wàn)，到2016年逾3000萬(wàn)，在泰國(guó)電信市場(chǎng)排名從第三躍升至第一。

升級(jí)能力 推進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

據(jù)了解，中興軟創(chuàng)ZSmart解決方案于2013年通過(guò)國(guó)際電信組織TM Forum Framworx 12.0認(rèn)證，2014年，公司通過(guò)了CMMI5最高等級(jí)認(rèn)證，并于2014和2015年分別獲得國(guó)際TMF開(kāi)放創(chuàng)新獎(jiǎng)和總裁特別獎(jiǎng)，于2015和2016年，連續(xù)進(jìn)入Gartner魔力象限領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)域，公司持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以及企業(yè)的科學(xué)管理，強(qiáng)化自身能力的升級(jí)，為客戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品方案和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

截至2016年，泰國(guó)固網(wǎng)用戶(hù)數(shù)達(dá)500萬(wàn)戶(hù)，固網(wǎng)寬帶用戶(hù)數(shù)700萬(wàn)戶(hù)，移動(dòng)用戶(hù)數(shù)9500萬(wàn)戶(hù)，固網(wǎng)滲透率不足10%，而且骨干網(wǎng)絡(luò)目前正在完成3G到4G的轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年通訊行業(yè)還將保持高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。目前中興軟創(chuàng)已經(jīng)與泰國(guó)前兩大運(yùn)營(yíng)商AIS、True達(dá)成深度合作，提供全套技術(shù)解決方案，為超過(guò)半數(shù)的泰國(guó)人民提供通訊服務(wù)。

伴隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，中興軟創(chuàng)將加大對(duì)東南亞市場(chǎng)的投入，目前已經(jīng)在新加坡、印度等地成立分研發(fā)中心。未來(lái)，中興軟創(chuàng)將與東南亞客戶(hù)形成深度戰(zhàn)略合作，攜手合作伙伴，構(gòu)建完整的生態(tài)圈，促進(jìn)共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)合作共贏(yíng)。同時(shí)，對(duì)于通信業(yè)發(fā)展成熟的地區(qū)，面向ICT行業(yè)，配合客戶(hù)多元化市場(chǎng)布局，推行數(shù)字化轉(zhuǎn)型理念和全套方案，為用戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的移動(dòng)互聯(lián)體驗(yàn)，打造豐富多彩的數(shù)字化生活。