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調(diào)查發(fā)現(xiàn)，七成網(wǎng)友反感促銷短信，另一方面，眾多商家仍然樂(lè)此不疲
對(duì)日益倚重手機(jī)的現(xiàn)代人而言，促銷短信司空見(jiàn)慣。由于錯(cuò)綜復(fù)雜的原因，垃圾短信屢禁不止。然而，如果我們不能杜絕促銷短信，能否換種思路對(duì)待它們？拋開(kāi)那些欺詐、垃圾短信不說(shuō)，絕大多數(shù)使用短信來(lái)促銷的商家，目標(biāo)都是一個(gè)：招徠客戶。那么，有沒(méi)有一種辦法，讓商戶在找到客戶的同時(shí)，讓消費(fèi)者獲得有用信息，因而感覺(jué)到被服務(wù)、被關(guān)懷？
“便民信息：**氣象臺(tái)18點(diǎn)，明天晴，28度~32度，紫外線強(qiáng)，污染指數(shù)高，XX化妝品多重防護(hù)隔離露提醒您加強(qiáng)紫外線和污染防護(hù)，在防護(hù)中享受陽(yáng)光。咨詢電話……”
看完這條短信，你是否會(huì)會(huì)心一笑？和其他很多事一樣，商家要做的只是多動(dòng)動(dòng)腦筋，認(rèn)真對(duì)待客戶的真正需求。
“健康小知識(shí)：天黑后燒開(kāi)水，水質(zhì)更佳！”當(dāng)楊先生收到這樣的短信時(shí)，晃眼看還以為是生活小百科，不過(guò)一看短信發(fā)送人他卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這不過(guò)是某酒樓銷售經(jīng)理發(fā)出的又一條“問(wèn)候”短信。
楊先生告訴成都商報(bào)記者，他經(jīng)常能收到各種各樣的促銷短信，賣房子的、賣機(jī)票的、健身會(huì)所的、4S店的、餐館的……五花八門，通常這些短信在楊先生手機(jī)上停留的時(shí)間不過(guò)數(shù)秒，它們面臨的命運(yùn)都是：被徹底刪除！
促銷短信對(duì)消費(fèi)者而言越來(lái)越司空見(jiàn)慣，但越來(lái)越多的商家也傾向于將短信作為一種新的營(yíng)銷手段。但短信營(yíng)銷的效果如何呢？
近日，成都商報(bào)聯(lián)合騰訊大成網(wǎng)展開(kāi)的一次調(diào)查顯示，超過(guò)八成受訪者表示，在收到促銷短信后會(huì)直接把短信刪掉；九成受訪者則明確表示，不會(huì)去購(gòu)買短信中促銷的產(chǎn)品或服務(wù)。
然而，并非所有促銷短信都是“垃圾”。楊先生告訴記者，他已存下了上述發(fā)信人吳小姐的電話。“就沖她們這份用心，下次吃飯可以考慮光顧一下。”
事實(shí)證明，善用短信這一工具，也可以帶來(lái)意想不到的營(yíng)銷效果。
酒樓經(jīng)理：手機(jī)存了上千號(hào)碼
近日，成都商報(bào)記者聯(lián)系了上述酒樓樓面經(jīng)理吳小姐，小吳笑言這個(gè)創(chuàng)意可是耗費(fèi)了她不少“腦細(xì)胞”。
小吳所在的餐館以經(jīng)營(yíng)川菜為主，人均消費(fèi)在80元~100元。在成都，餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此搶奪客戶源格外重要，而對(duì)于樓面經(jīng)理來(lái)說(shuō)，發(fā)展客戶的多少幾乎決定了個(gè)人在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向。
小吳告訴記者，公司每年都會(huì)給員工下發(fā)銷售任務(wù)，小吳今年的任務(wù)是：每個(gè)月必須為餐館帶來(lái)80個(gè)顧客。公司會(huì)每周、每月通報(bào)各員工的業(yè)績(jī)，如果完成不了任務(wù)，不僅是獎(jiǎng)金會(huì)縮水，年底分紅也要泡湯，甚至面臨“降級(jí)危險(xiǎn)”。
“但如果我客戶多，為公司帶來(lái)更大的效益，就有可能升職，說(shuō)不定薪水也會(huì)翻番！但我現(xiàn)在只達(dá)到了一半的指標(biāo)，只有硬到頭皮，狂發(fā)短信拉顧客�！毙钦f(shuō)，像之前提及的“天黑后燒開(kāi)水”之類的問(wèn)候短信，就是被逼出來(lái)的創(chuàng)意。
“發(fā)一般的促銷短信，比如餐館推出新菜品、促銷打折優(yōu)惠這些信息，客戶看了多半會(huì)反感。”小吳告訴記者。一次，她無(wú)意中在網(wǎng)上看到一些生活小百科、健康小貼士，靈機(jī)一動(dòng)想到：“何不把這類百科知識(shí)植入發(fā)送出的短信里？這類東西比較實(shí)用，有一定的知識(shí)性和趣味性，比一般的祝福也會(huì)顯得更有誠(chéng)意一些，客戶顯然更容易接受�！�
從今年5月以來(lái)，小吳手機(jī)里已經(jīng)存儲(chǔ)了1000多個(gè)客戶電話號(hào)碼，為了多發(fā)短信，她辦了兩張電話卡，每月可以免費(fèi)發(fā)600條短信。但小吳說(shuō)，這點(diǎn)免費(fèi)額度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，每個(gè)月還要為發(fā)短信額外花兩三百元。
“和自己未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展相比，每月花這點(diǎn)錢值得�！毙切Φ�。
精準(zhǔn)營(yíng)銷：短信達(dá)人有四招
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的歷練，小吳說(shuō)自己現(xiàn)在完全成了一個(gè)“短信達(dá)人”，但要打動(dòng)客戶，真正的功夫并非只體現(xiàn)在短信上。
小吳向成都商報(bào)記者透露，她有幾招“殺手锏”。第一招，先混個(gè)臉熟。在客人用餐前，就要想方設(shè)法和客戶交換名片�！皬牡谝淮我�(jiàn)面與客戶遞名片開(kāi)始，就得把客戶的體貌特征牢牢記住，還要特意打個(gè)電話到客戶手機(jī)上�！�
第二招，要趁熱打鐵。當(dāng)天認(rèn)識(shí)的，第二天就要發(fā)短信去問(wèn)候。
第三招，務(wù)必選對(duì)時(shí)間。小吳總結(jié)，絕對(duì)不能在中午和晚上給客戶發(fā)短信�！耙淮挝以谕砩辖o一個(gè)男客戶發(fā)短信，結(jié)果立馬遭到對(duì)方妻子在電話里一陣劈頭蓋臉的教訓(xùn)�！�
第四招，普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。每個(gè)認(rèn)識(shí)的客戶都會(huì)發(fā)，對(duì)發(fā)送的結(jié)果都會(huì)做一個(gè)詳細(xì)記錄，“如果經(jīng)�；貜�(fù)我的，多半就是我的回頭客了，但一些客戶若長(zhǎng)期不回，我也不得不放棄�！�
據(jù)小吳介紹，其公司有專門的“電子檔案群發(fā)系統(tǒng)”，會(huì)在過(guò)年過(guò)節(jié)、推出新品時(shí)向客戶發(fā)送促銷短信。但各個(gè)經(jīng)理手里的客戶資源卻要自己來(lái)維持。為此，細(xì)心的小吳在她手機(jī)的聯(lián)系人里詳細(xì)地備注了許多額外的信息，如客戶的單位、生日、聯(lián)系方式等。甚至客戶的口味偏好也會(huì)被一一記錄，例如，客人對(duì)某一道菜的喜好、口味清淡還是偏重，是否愛(ài)吃海鮮等等。
“小吳緊緊抓短信的獨(dú)特特征，對(duì)客戶采取一對(duì)一的方式來(lái)傳遞她的信息，這就區(qū)別了垃圾短信的大撒網(wǎng)的通病。”從事短信營(yíng)銷多年的業(yè)內(nèi)專家張乃平認(rèn)為，相對(duì)于其他的營(yíng)銷手段，短信營(yíng)銷可以做到非常有針對(duì)性，是一種精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式。小吳能讓客戶看到有趣、新奇、對(duì)自己有用的信息，將短信保留下來(lái)，雖然她沒(méi)有立即推動(dòng)消費(fèi)，但卻成功地讓客戶接納了她的短信，這就是典型的短信營(yíng)銷的基礎(chǔ)。
如何讓自己的營(yíng)銷短信能從眾多的常規(guī)短信中脫穎而出？如何讓客戶印象深刻，在有需要時(shí)能很快地想到你？張乃平認(rèn)為利用短信營(yíng)銷之前，進(jìn)行創(chuàng)新策劃非常關(guān)鍵。反之，沒(méi)有經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備、粗制濫造的促銷短信只能讓客戶離你越來(lái)越遠(yuǎn)。
記者手記
“神經(jīng)脆弱”的短信營(yíng)銷
采訪中，成都商報(bào)記者在接觸SP(移動(dòng)服務(wù)提供商)業(yè)內(nèi)人士時(shí)屢屢碰壁，當(dāng)記者亮明身份，對(duì)方馬上很警惕，或是直接反問(wèn)：你們不是要報(bào)負(fù)面吧？
一名業(yè)內(nèi)人士悄悄告訴記者，和其他搞營(yíng)銷的不同，做短信營(yíng)銷的人通常很低調(diào)，外界談到短信營(yíng)銷，第一反應(yīng)往往是：群發(fā)短信、垃圾短信。
一些從事市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)內(nèi)人士，甚至對(duì)短信營(yíng)銷持截然反對(duì)的態(tài)度。市場(chǎng)營(yíng)銷專家、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院MBA案例顧問(wèn)孫巍認(rèn)為，“現(xiàn)在的法律法規(guī)并不支持這種完全不顧消費(fèi)者隱私權(quán)、知情權(quán)和選擇權(quán)，沒(méi)有征求消費(fèi)者同意下的功利性營(yíng)銷短信�！睂O巍表示，即便是以小百科、小笑話的名義來(lái)發(fā)送短信，根本目的還是要植入公司信息，提升公司的知名度，會(huì)在不經(jīng)意間對(duì)消費(fèi)者形成騷擾。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上搜索“短信群發(fā)公司”，找到相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約1150萬(wàn)篇。記者電話咨詢了幾家成都做群發(fā)短信業(yè)務(wù)的SP公司，他們均表示目前公司經(jīng)手的短信群發(fā)業(yè)務(wù)的行業(yè)涉及面很大，包括汽車、房產(chǎn)、金融和餐飲娛樂(lè)行業(yè)。 “業(yè)務(wù)量還是挺大的，每天都有接單，量大的話一天要代理發(fā)送近十萬(wàn)條的短信。”
或許，正是因?yàn)榘l(fā)送量大，加上該行業(yè)從業(yè)者良莠不齊，致使短信營(yíng)銷從誕生之日起，就不得在陰影下生存。
本版稿件采寫 成都商報(bào)記者 許鳳婷 實(shí)習(xí)記者 胡沛 攝影 姚遠(yuǎn)
