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陳天翔
中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大這已是不爭(zhēng)事實(shí)。在如此龐大的市場(chǎng)中，電銷渠道也借大勢(shì)得到快速發(fā)展，由此讓一批以電話銷售第三方服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)看到了商機(jī)，也讓部分PE看到一座“富礦”。上海聲動(dòng)傳眾商務(wù)咨詢公司是目前這一“細(xì)分市場(chǎng)”上份額較大的一家，該公司總經(jīng)理柳欣于日前接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)稱，在與PE或者其他投資人的溝通過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第三方銷售機(jī)構(gòu)或者是第三方電銷機(jī)構(gòu)的看法總體來(lái)講是比較一致的。
柳欣稱，從大的背景來(lái)講就是PE看好中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，看好中國(guó)保險(xiǎn)中介的增長(zhǎng)潛力；在經(jīng)歷2006到2007年的包括泛華、華康等保險(xiǎn)中介的第一次投資熱潮后，風(fēng)險(xiǎn)投資再一次流露出對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)第三方銷售機(jī)構(gòu)的投資興趣，他們普遍覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)足夠大，同時(shí)目前相對(duì)來(lái)說(shuō)資本和保費(fèi)還比較分散，只要有比較好的投資對(duì)象和機(jī)會(huì)，大家還是非常感興趣的。
另外，第三方電銷機(jī)構(gòu)作為一種相對(duì)來(lái)講商業(yè)模式簡(jiǎn)單、同時(shí)又可以快速?gòu)?fù)制的新興營(yíng)銷渠道，短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)盈利，長(zhǎng)期來(lái)講有足夠大的增長(zhǎng)潛力，這符合風(fēng)險(xiǎn)投資的投資理念。同時(shí)作為新生渠道，在這個(gè)商業(yè)模式中首年及續(xù)期手續(xù)費(fèi)率對(duì)于利潤(rùn)率的彈性影響非常大，目前處于低估水平，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模平臺(tái)的提升，議價(jià)能力的增強(qiáng)，這兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)于利潤(rùn)率的增量貢獻(xiàn)將會(huì)很大。
“第三方電銷機(jī)構(gòu)除了自身主營(yíng)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值以外，還有許多可以挖掘和再造的‘長(zhǎng)尾價(jià)值’。比如說(shuō)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作業(yè)模式相結(jié)合的電話語(yǔ)音支撐業(yè)務(wù)，或者是與其他新興渠道例如網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的電話語(yǔ)音支撐業(yè)務(wù)，還有對(duì)于既有數(shù)據(jù)庫(kù)的價(jià)值再造及交叉挖潛，甚至是建立為客戶提供一站式金融理財(cái)服務(wù)與產(chǎn)品的語(yǔ)音服務(wù)平臺(tái)等，這些‘長(zhǎng)尾’價(jià)值使其具備產(chǎn)業(yè)內(nèi)橫向資源整合的價(jià)值，無(wú)論未來(lái)是獨(dú)立發(fā)展還是兼并整合，都具有豐富的聯(lián)想空間。”柳欣表示。
很多保險(xiǎn)公司都有在自建電話銷售部門，那么第三方機(jī)構(gòu)的生存空間是否被擠壓到很�。俊捌鋵�(shí)坦率講，這個(gè)問(wèn)題在我們剛剛開始創(chuàng)業(yè)做第三方電銷中心時(shí)也經(jīng)常問(wèn)自己，也是一些投資機(jī)構(gòu)最初疑惑或擔(dān)憂的問(wèn)題。但事實(shí)上，我認(rèn)為自建與外包并不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是一種互補(bǔ)共生的關(guān)系。如果一定要說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的話，那也是良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而非替代性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系�！绷婪Q，首先這個(gè)市場(chǎng)有足夠大，大到可以支持不同競(jìng)爭(zhēng)主體和模式存在，誰(shuí)都無(wú)法絕對(duì)的壟斷和排他。相對(duì)于這個(gè) “無(wú)限”的市場(chǎng)，任何保險(xiǎn)公司的自建資源都是“有限”的。這也是現(xiàn)在有很多大的保險(xiǎn)公司除自建以外，出于市場(chǎng)和成本的考量，仍然同時(shí)選擇與第三方電銷機(jī)構(gòu)合作的原因。
其次，壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的大勢(shì)所趨，產(chǎn)銷分離符合國(guó)際成熟市場(chǎng)的發(fā)展路徑。未來(lái)保險(xiǎn)公司集中力量專注于產(chǎn)品的開發(fā)和售后服務(wù)，產(chǎn)品銷售與渠道實(shí)現(xiàn)中介的專屬化，這樣更能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和中介或銷售服務(wù)公司的深層合作，充分滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者多層次的需求。目前在中國(guó)有個(gè)流行詞叫外包，對(duì)于第三方電銷來(lái)說(shuō)，就是電銷業(yè)務(wù)流程的外包，這是符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展和保險(xiǎn)市場(chǎng)分工的趨勢(shì)。
“外包將會(huì)是大多數(shù)中小保險(xiǎn)企業(yè)的電銷業(yè)務(wù)決策選擇；目前除了第一集團(tuán)的大型保險(xiǎn)公司依托雄厚資金優(yōu)勢(shì)選擇自建外，相對(duì)于絕大部分的中小保險(xiǎn)公司而言，自建決策并不是一個(gè)輕松的決定。尤其對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，壽險(xiǎn)電銷中心與產(chǎn)險(xiǎn)電銷中心在許多方面的不同決定了壽險(xiǎn)電銷中心的自建決策選擇將更加慎重。”柳欣表示。
