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小徐，男，31歲，山東人，1998年來京打拼。從給老板當(dāng)馬仔賣手機(jī)做起，到2006年在中關(guān)村某知名電子城租下了第一個(gè)手機(jī)銷售柜臺，直至現(xiàn)在擁有一個(gè)60平方米的屬于自己的攤位……從從業(yè)年份上看，他的職業(yè)生涯幾乎與中國移動(dòng)通信業(yè)崛起和迅猛發(fā)展同步，他是中國千百萬手機(jī)經(jīng)銷商里普通但具有代表性的一員。
小徐說，與蘋果結(jié)緣，是從2007年底開始的……
●2000人里真果粉不到100人
說起1月13日正式發(fā)售蘋果iPhone 4S當(dāng)天的情形，小徐仍然記憶猶新：“我像往常一樣，頭天下午打電話給道兒上的朋友，預(yù)訂了十幾個(gè)‘黃�！�，在銀行關(guān)門之前提了準(zhǔn)備第二天去收貨用的20萬現(xiàn)金，就踏踏實(shí)實(shí)回家了�！闭l承想事情并不像小徐預(yù)計(jì)的那么簡單，精心撒下的‘魚餌’沒有換來如期的收獲。
13日凌晨1點(diǎn)，小徐睡不著，他決定到西單大悅城——他“撒下”“黃�！钡牡胤娇纯础４髳偝情T前廣場里三層外三層的陣勢與凌晨寂靜的長安街形成鮮明反差，小徐看著他雇來的在寒風(fēng)中凍得瑟瑟發(fā)抖的十幾個(gè)“黃�！眲�(dòng)了惻隱之心，跑到附近一家24小時(shí)營業(yè)的麥當(dāng)勞給他們買來了夜宵。
小徐說，這些雇來的“黃�！贝蠖际巧鐣�(huì)最底層的人，生活非常艱辛，排一宿隊(duì)買到一臺只能掙50元。蘋果公司有限購政策，每人只能買2臺，也就是說，他們在接近零下10攝氏度的天氣里凍7、8個(gè)小時(shí)，最多能掙100塊錢。但這錢也不是每個(gè)“黃牛”都可以掙到的，只有排進(jìn)隊(duì)伍的才有希望把錢裝進(jìn)自己口袋。
“黃�！钡墓ぷ髦苯佑绊懙叫⌒斓摹笆粘伞保捎谀翘炀瘋溲杆偕壥袌霰O(jiān)管過于森嚴(yán)，他雇的十幾個(gè)“黃牛”只有3個(gè)比較機(jī)靈的沖進(jìn)人群的最核心部位，其他都被三道警戒線嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)地?cái)r在圈外……
“那天夜里感覺大悅城門前聚集了一萬多人，真正是‘果粉’的，2000人里不會(huì)超過100個(gè)，畢竟許多人寧愿多加三五百元也不愿意去受那一晚上的罪�！毙⌒毂Ｊ毓烙�(jì)道。
帶去的20萬現(xiàn)金小徐還是在13號一早換成了20多臺蘋果iPhone 4S，只不過比計(jì)劃的數(shù)量要少，因?yàn)槌藦淖约汗蛠淼摹包S�！笔掷锬玫降哪�6臺機(jī)器外，其他都是出高價(jià)購買的�！懊颗_又加價(jià)50到100元。”小徐無奈地說，“其實(shí)我不算拿得多的，有同行帶了至少80萬現(xiàn)金�！�
●舶來的“搖錢樹”
在2007年之前，小徐賣得最多的是諾基亞和三星手機(jī)�！斑@兩個(gè)品牌都有自己特定的供貨渠道，價(jià)格也相對透明，新款機(jī)器利潤高些，老款基本屬于薄利多銷�！毙⌒煺f。
到了2007年，時(shí)不時(shí)就會(huì)有顧客到小徐的柜臺找蘋果手機(jī)，那時(shí)還是iPhone一代產(chǎn)品，小徐非常好奇，就托朋友從國外帶了2臺。當(dāng)iPhone擺在面前，有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的小徐頓時(shí)意識到這會(huì)是一款非常暢銷的產(chǎn)品，雖然它沒有藍(lán)牙，不能發(fā)當(dāng)時(shí)比較時(shí)尚的彩信。
“那時(shí)，平均每天能賣2臺，出貨量雖然比不上諾基亞和三星，但是利潤卻相當(dāng)高。一臺至少能賺500—1000元。”小徐回憶道。“那時(shí)iPhone還沒有進(jìn)入中國市場，國內(nèi)很難找到蘋果產(chǎn)品，iPhone手機(jī)都是托人從國外帶回來的。這是我銷售蘋果產(chǎn)品最早的進(jìn)貨途徑。雖然我知道做水貨國家不允許，但是當(dāng)年根本沒有其他合法渠道�！�
小徐說，來找蘋果手機(jī)的客人多數(shù)打扮前衛(wèi)，均屬時(shí)尚中人。雖然蘋果手機(jī)存在諸多問題，比如電池待機(jī)時(shí)間短，菜單不符合國人的使用習(xí)慣……但是果粉們對這些問題相當(dāng)?shù)匕荨?/p>
同期，還有一款問得比較多的手機(jī)是黑莓，但是由于黑莓絕大多數(shù)是從歐美國家流入中國市場的二手貨、翻新機(jī)，手機(jī)質(zhì)量差，返修率高，所以黑莓的回頭客非常少。而蘋果一代產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān)，產(chǎn)品返修率只有1%，也給小徐省去不少麻煩。
●獨(dú)特營銷帶來豐厚利潤
與其他品牌手機(jī)不同，蘋果沒有自己的進(jìn)貨渠道�？偞�、一級代理、二級代理們統(tǒng)統(tǒng)沒有，被層層“剝皮”的現(xiàn)象也就不存在�！爸灰芨愕截涃u出去，賺到的都是自己的。雖然辛苦點(diǎn)，但利潤大，我還是愿意做�！毙⌒焯寡�。
如今蘋果手機(jī)出到了第5代，小徐的進(jìn)貨方式也不再單一化并且“與時(shí)俱進(jìn)”。他會(huì)和每個(gè)普通消費(fèi)者一樣，在蘋果官網(wǎng)上下單預(yù)訂，一個(gè)人訂購的數(shù)量有限，他就花錢買身份證號；他自己也做過黃牛，去發(fā)售地點(diǎn)排隊(duì)整宿苦等；他還通過關(guān)系聯(lián)系運(yùn)營商，加價(jià)購買國行裸機(jī)；他也去蘋果專賣店用市價(jià)購買新機(jī)；回收禮品機(jī)、中獎(jiǎng)手機(jī)都成為他的進(jìn)貨渠道。
只要有貨就不愁賣，蘋果公司的無代理商制和饑餓營銷策略讓小徐這些“早起的鳥兒們”賺取了豐厚的利潤回報(bào)，同時(shí)也是造成市場混亂的根源之一。
●翻新機(jī) made in中關(guān)村
盡管小徐絞盡腦汁運(yùn)用各種手段搞到蘋果手機(jī)貨源，但是中國的消費(fèi)市場似乎像個(gè)大胃王，總也喂不飽。
蘋果手機(jī)產(chǎn)品越出越多，有了iPhone 4S就要淘汰iPhone 4，于是新的生財(cái)之道滋生開來。翻新機(jī)并不是繼蘋果之后才出現(xiàn)的新玩意，早在蘋果問世之前，它就已經(jīng)存在了，但是因?yàn)樘O果，翻新機(jī)的“角色”被“演繹”到了極致，利潤也被推到了巔峰。
翻新機(jī)通常是把用過的二手機(jī)器換上新外殼。小徐說，有良心的經(jīng)銷商在賣手機(jī)時(shí)會(huì)告訴買家這個(gè)是翻新機(jī)，會(huì)出現(xiàn)哪些問題，賣出去了就是“周瑜打黃蓋”，某些無良商人干脆當(dāng)新機(jī)賣，蒙一個(gè)算一個(gè)，騙取高額利潤。
當(dāng)蘋果二代產(chǎn)品問世之時(shí)，就已經(jīng)有人在打一代的翻新主意了�！癷Phone一代做翻新，外殼比較貴，單一套外殼要400—500元。二代和三代產(chǎn)品的外殼價(jià)格就降下來了，大約200元，到了iPhone 4，由于外殼加了中框，價(jià)格又升上去了，至少500元�！毙⌒煺f，“一臺八成新的iPhone 4回收價(jià)格在3000元左右，加上外殼翻新成本，做好了一臺能賺三五百元，趕上賣10臺諾基亞了。”
光靠回收的舊手機(jī)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場需求。小徐說，回收來的舊機(jī)器只占翻新機(jī)市場份額的30%—40%，另外的60%—70%翻新機(jī)主板來自深圳。
這似乎是一條極其隱秘又眾所周知的翻新機(jī)主板供貨渠道。小徐透露：“我基本每次進(jìn)貨量是100個(gè)。打開包裝箱，我能聞到主板剛下生產(chǎn)線的那種特有的氣味。這些主板都是新的，從來沒有被使用過。
我親手給它們裝上外殼，工作臺就是我家的飯桌�！�
組裝一臺iPhone 4翻新機(jī)，工具只需要一個(gè)鑷子和一把螺絲刀，組裝耗時(shí)大約30分鐘。小徐說，由于iPhone 產(chǎn)品在不斷改進(jìn)，組裝工序也變得越來越簡化，早先的產(chǎn)品還需要用502膠水粘貼。小徐透露，中關(guān)村是北京最大的蘋果翻新機(jī)制造基地，許多經(jīng)銷商都租民房，雇工人加班加點(diǎn)“生產(chǎn)”iPhone 翻新機(jī)。
如果連主板都是新的，那么翻新機(jī)就更加難以識別。對于如何辨別翻新機(jī)，小徐告訴記者，其實(shí)辦法很簡單，只要看產(chǎn)品的激活日期即可。另外，細(xì)心的消費(fèi)者從產(chǎn)品的外觀與材質(zhì)以及配件，也能分辨出來。
目前，蘋果產(chǎn)品新機(jī)的返修率在5%—10%，但是iPhone 4翻新機(jī)的返修率要高達(dá)40%。翻新機(jī)存在諸多質(zhì)量隱患，小到無振動(dòng)、屏幕按鍵失靈；大到產(chǎn)品爆炸造成人身傷害。消費(fèi)者不要圖一時(shí)便宜，沖動(dòng)購買。
●蘋果的中國隱患
雖然蘋果讓小徐嘗到了太多甜頭，但是作為一名資深手機(jī)經(jīng)銷商，對蘋果小徐也有自己的看法。
其中最大的問題就是蘋果產(chǎn)品的售后服務(wù)跟不上，蘋果產(chǎn)品越賣越多，售后問題將成為比銷售更重要的事情�！耙慌_機(jī)器不便宜，壞了卻沒處修理，這是個(gè)事兒�！毙⌒煺f。
采訪接近尾聲，小徐接了個(gè)電話：iPhone 4S， 8臺白色，2臺黑色，明天就要……
