中興華為企業(yè)市場(chǎng)殊途同歸云IT

　　【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 林紫玉) 中興華為雖然在電信市場(chǎng)上有極高的相似度，但在企業(yè)市場(chǎng)上，華為經(jīng)歷了復(fù)雜的歷程后，去年更高調(diào)進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，而中興則已堅(jiān)持耕耘了七年。

　　在全球電信設(shè)備市場(chǎng)遭遇天花板，競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)見底的環(huán)境下，企業(yè)網(wǎng)被中興華為均上調(diào)為“戰(zhàn)略級(jí)市場(chǎng)”。

　　Gartner去年11月預(yù)計(jì)，整體企業(yè)IT市場(chǎng)規(guī)模約為2.7萬(wàn)億美元，遠(yuǎn)超電信主設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模，中國(guó)2012年IT支出將達(dá)到7540億元人民幣，增長(zhǎng)12%。其中，尤以云計(jì)算為代表的新興產(chǎn)業(yè)和交通、金融、政府為代表的行業(yè)信息化，增長(zhǎng)最為迅猛。

　　作為產(chǎn)品線最全的電信級(jí)設(shè)備供應(yīng)商，中興華為的企業(yè)網(wǎng)轉(zhuǎn)型較為順利。中興在3月7日渠道大會(huì)上宣布實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)90%，華為稱2011年其企業(yè)網(wǎng)合同銷售額可達(dá)38億美金。

　　不同的是，華為欲復(fù)制在電信行業(yè)的成功模式，即奉行“客戶為中心，奮斗者為本”，迅速整合資源，最大限度滿足客戶需求�！叭A為(企業(yè)業(yè)務(wù))為復(fù)制在電信市場(chǎng)的成功已做好了充分的準(zhǔn)備�！比A為企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷總裁何達(dá)炳接受媒體采訪時(shí)表示。

　　而擁有七年經(jīng)驗(yàn)的中興則認(rèn)為，深刻理解客戶需求并實(shí)現(xiàn)定制化解決方案，同時(shí)對(duì)合作伙伴強(qiáng)力扶持，才是企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略�！罢�企市場(chǎng)的生存法則是合作共贏�！敝信d通訊副總裁李鍵說(shuō)。

　　中金公司一位分析師相信雙方對(duì)政企網(wǎng)市場(chǎng)理解的差異來(lái)源于業(yè)績(jī)壓力�！叭A為需要大幅度增長(zhǎng)，以維持其資本結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)”，他說(shuō)，“而中興則一直穩(wěn)健地?cái)U(kuò)大根基，等待彎道超車的機(jī)會(huì)�！�

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，這些差異集中表現(xiàn)在是否讓出更多價(jià)值給合作伙伴，以更好地滿足成千上萬(wàn)個(gè)迥異客戶的個(gè)性化需求。

　　直銷還是平臺(tái)？

　　2011年，華為將企業(yè)業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)，形成一套相對(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和考核的體系，中興也在去年年底，大調(diào)整了內(nèi)部架構(gòu)，將研發(fā)體系拆分為解決方案部和產(chǎn)品研發(fā)，提高對(duì)前端銷售的支持，同時(shí)在每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、每一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)線，都專門設(shè)立了針對(duì)政企客戶的方案部門，從四個(gè)層次和五個(gè)維度，打通從研發(fā)、銷售到物流、全方位打造面向全球的政企網(wǎng)絡(luò)體系架構(gòu)。

　　從整體架構(gòu)上來(lái)看，華為鼓勵(lì)“奮斗者”，依賴內(nèi)部資源；中興則傾向于成為某種意義上的“服務(wù)平臺(tái)”，在產(chǎn)品、研發(fā)、品牌等方面為合作伙伴提供強(qiáng)有力的支撐，放水養(yǎng)魚，做大蛋糕。比如說(shuō)，專門成立支撐政企網(wǎng)銷售中心的方案經(jīng)營(yíng)六分部，合作伙伴有需求可以直接與之溝通。

　　在今年的一次內(nèi)部會(huì)議上，中興高層對(duì)這種思路進(jìn)行了統(tǒng)一。中興董事長(zhǎng)侯為貴提出，政企網(wǎng)要在戰(zhàn)略合作商，加大合作廣度和深度，在綜合方案和集成項(xiàng)目上要有大提升�？偛檬妨�榮表示要在產(chǎn)品和方案上強(qiáng)力支持，從IT工具、考核、HR等優(yōu)化流程，政企網(wǎng)品牌要有專業(yè)支持。

　　而對(duì)立志三年實(shí)現(xiàn)150億美金銷售額的華為企業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這個(gè)培育期顯然過(guò)于漫長(zhǎng)。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力差異

　　對(duì)華為來(lái)說(shuō)，若想在三年內(nèi)快速上位，必須要快速整合已有資源，降低客戶數(shù)量增加帶來(lái)的成本，同時(shí)不削弱華為快速響應(yīng)的口碑。華為企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷總裁何達(dá)炳介紹說(shuō)，華為會(huì)通過(guò)專注于通用性和平臺(tái)性產(chǎn)品，提供大顆粒的、可復(fù)制的解決方案來(lái)實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)。然后通過(guò)開放性的互操作性標(biāo)準(zhǔn)為不同類型的用戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

　　而對(duì)側(cè)重合作的中興來(lái)說(shuō)，粗放的方案復(fù)制模式顯然不是最佳選擇。政企網(wǎng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理弓月中認(rèn)為，適合的產(chǎn)品和整合的應(yīng)用解決方案，構(gòu)成了中興在政企網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，讓出價(jià)值給應(yīng)用、渠道和集成等合作伙伴，是中興政企網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　李鍵介紹，中興正針對(duì)政企網(wǎng)應(yīng)用特點(diǎn)，把原來(lái)的電信級(jí)產(chǎn)品做定制化的改造與開發(fā)，另外還要與更多的企業(yè)級(jí)IT產(chǎn)品做無(wú)縫對(duì)接。

　　此外，為了適應(yīng)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)主體繁雜的特點(diǎn)，中興還不斷細(xì)分市場(chǎng)，將原先的商業(yè)市場(chǎng)部細(xì)分為政府、公共事業(yè)、大企業(yè)和金融，與能源、交通、專網(wǎng)并列為深耕細(xì)作的七大行業(yè)市場(chǎng)。

　　“隨著技術(shù)研發(fā)的增強(qiáng)，2012年中興在政企網(wǎng)市場(chǎng)的定制化能力將會(huì)空前的強(qiáng)大，而且行業(yè)細(xì)分程度也非常高�！崩铈I表示。

　　這一定制能力已經(jīng)初步顯露。北京基于中興通訊TD-LTE網(wǎng)絡(luò)的政務(wù)物聯(lián)專網(wǎng)成為全球首個(gè)應(yīng)用的4G無(wú)線專網(wǎng)；去年4月，中興通訊成為業(yè)內(nèi)第一個(gè)發(fā)布整套“智慧礦山”解決方案的通信廠商；中標(biāo)連接西北與西南的大動(dòng)脈蘭渝鐵路的通信項(xiàng)目，也夯實(shí)了中興在鐵路市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

　　而合作伙伴也從這些項(xiàng)目中得到成長(zhǎng)。2011年，江蘇澤宇成為中興首個(gè)收入過(guò)億的合作伙伴，開走年度大獎(jiǎng)奧迪車。目前，中興政企網(wǎng)86%的業(yè)績(jī)來(lái)自于合作伙伴。

　　同歸云IT

　　盡管中興華為采取了不同的企業(yè)網(wǎng)策略，但是雙方以云IT為基礎(chǔ)，鋪設(shè)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)未來(lái)卻是空前一致的。

　　除了投入大量的研發(fā)力量外，中興華為都在私有云的建設(shè)和應(yīng)用上不遺余力，力圖樹立商用樣板，打消用戶顧慮。

　　在2012世界移動(dòng)通信大會(huì)論壇上，中興通訊總裁史立榮談到Etrip，這個(gè)支撐了數(shù)萬(wàn)名員工內(nèi)部差旅報(bào)銷、酒店機(jī)票預(yù)訂的私有云應(yīng)用，引發(fā)業(yè)界關(guān)注。目前中興在南京、華為在上海均實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)人桌面云。

　　桌面云改變了PC發(fā)明以來(lái)的運(yùn)作模式，包括了互聯(lián)網(wǎng)下的工作模式。使用沒有本地存儲(chǔ)、沒有計(jì)算能力的瘦客戶端，中興華為的員工們可以在世界任何角落登錄自己的辦公系統(tǒng)。中興在南京的桌面云還支持各種系統(tǒng)的智能移動(dòng)終端接入。

　　去年中興還與國(guó)家數(shù)字圖書館簽訂了協(xié)議，共同建設(shè)云計(jì)算運(yùn)營(yíng)中心，為企業(yè)和個(gè)人用戶提供數(shù)字內(nèi)容，收入分成，是一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。

　　中興通訊業(yè)務(wù)研究院副院長(zhǎng)董振江表示，在云計(jì)算下，商業(yè)模式的創(chuàng)新無(wú)止境，可以加載無(wú)窮的想象力。而在其中，中興的策略依舊是合作，拉入更多的伙伴實(shí)現(xiàn)共贏。