中興巨虧現(xiàn)管理問題：調(diào)整結(jié)構(gòu)銷售話語權(quán)增加

　　【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 林紫玉)1月20日，中興發(fā)布2012年虧損預(yù)警，預(yù)計全年歸屬于上市公司股東的凈利潤同比下降221.35%-240.77%，虧損為25億元至29億元。

　　“但我們已經(jīng)度過了最艱難的時期”，中興通訊一位中層管理人員說。他所在的銷售體系已經(jīng)在去年年底完成了結(jié)構(gòu)調(diào)整，“大大增加了客戶端的話語權(quán)”。

　　這次架構(gòu)調(diào)整比去年四月時的變化更加徹底，當時是將部分研發(fā)以方案經(jīng)營部的形式并入銷售體系，如今徹底取消體系概念，以總部-事業(yè)部-代表處的扁平化架構(gòu)，讓所有資源聽從一線銷售調(diào)配。

　　國金證券分析師陳運紅認為，這表明中興意識到業(yè)績虧損實質(zhì)是由于管理水平?jīng)]能匹配規(guī)模發(fā)展的步伐導致，表現(xiàn)在目標考核、產(chǎn)品定價、項目進程管理等方面機制不合理。

　　中興在預(yù)虧公告中稱，將持續(xù)進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高效率，最核心的就是以銷售為中心的扁平化改革。陳運紅認為，管理框架的重構(gòu)效果直接決定了未來幾年公司可持續(xù)發(fā)展空間。

　　收權(quán)銷售

　　在以往的架構(gòu)中，中興的研發(fā)、市場營銷和銷售三大體系構(gòu)成了關(guān)系最密切的經(jīng)營鏈條，但由于相對獨立的運作架構(gòu)，在實際運行中的摩擦系數(shù)越來越大。

　　“研發(fā)體系中的產(chǎn)品線總經(jīng)理有很大的權(quán)力，他可以決定做什么產(chǎn)品，怎么做，包括定價、銷售策略等，而一線銷售的實際需求只是一種建議，導致很多突發(fā)性的需求得不到響應(yīng)。”一位中興內(nèi)部人士說。

　　在銷售順利外部環(huán)境不錯的時候，這種研發(fā)為重的矛盾還不激烈，但如果遭遇銷售不利競爭激烈的惡劣市場環(huán)境，這種矛盾就會越來越突出，銷售感受的掣肘會非常強烈。

　　比如說客戶向銷售提要求，盡快修改一款正在洽談合同的產(chǎn)品的某項性能，但產(chǎn)品線很可能會認為與其節(jié)奏沖突而不能滿足，或者銷售希望價格能調(diào)整到一個水平，但產(chǎn)品線卻認為會傷害利潤不同意，也有時候銷售已經(jīng)談好一個利潤豐厚的意向性價格，而產(chǎn)品線急于清庫主動給客戶一個更低的價格，造成銷售的被動。

　　這種結(jié)構(gòu)在過去十年沒有顯示出太激烈的影響，但在當前形勢下，中興選擇了天平向銷售的傾斜。在預(yù)虧公告中，中興稱將取消體系概念，事業(yè)部直接對接各銷售代表處，取消產(chǎn)品線，歸入各銷售營中。

　　負責國內(nèi)市場的中興三營一位中層人員表示，現(xiàn)在決定產(chǎn)品的銷售策略和價格時，將由研發(fā)和銷售組成的3-4人小組來共同決定，而其中又以銷售人員的意見為重，大大提高了銷售的針對性和靈活度。

　　中興同時進行了高級副總裁一級的高管層調(diào)整。原先負責整個研發(fā)體系的執(zhí)行副總裁謝大雄卸任，據(jù)稱將進入監(jiān)事會，而原先負責物流體系的田文果執(zhí)行副總裁將負責整個全球市場的銷售。

　　扁平化管理

　　收權(quán)到銷售的同時，中興宣布將主要以“總部-事業(yè)部-代表處”的方式，取消區(qū)域管理，減少決策層級。

　　以負責國內(nèi)銷售的三營為例，以往三營內(nèi)設(shè)立了全國29個代表處，在這之上，又設(shè)立了6個區(qū)域總經(jīng)理，各自負責4-5個代表處，再向主管三營的高級副總裁匯報。

　　“雖然區(qū)總并無實際的人權(quán)和財權(quán)，但是取消之后我們的工作也會簡化不少。”中興一位代表處人員表示。

　　中興在市場機遇的把握上以獨到的卡位而非引領(lǐng)為特點，說明其決策并不擅長于快速反應(yīng)，而“讓聽得見炮火的人來決策”的華為卻在近些年來顯示了超越或引領(lǐng)的氣質(zhì)。中興在一些長期投入的領(lǐng)域獲得的領(lǐng)先，常常很快被華為趕上甚至反超，比如在TD-SDMA和TD-LTE上，中興投入最早，一度是中移動最大的供應(yīng)商，但目前在市場份額上與華為不相上下。

　　事實上，以往中興的矩陣式管理體系紛繁復(fù)雜，就連內(nèi)部員工都常常搞不清楚，取消區(qū)域管理可能只是改革的第一步。

　　國際市場再發(fā)力

　　實施“大國大T”策略，以激進手段加速國際市場占有率和擴大規(guī)模，被視為中興利潤不佳的主要因素之一，在三季度出現(xiàn)首度虧損時，中興總裁史立榮曾對《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))表示，未來會重新審視國際市場策略，減少在長期不出單市場的投入，削減不盈利項目，提高國際市場的利潤。

　　新一輪高管調(diào)整也主要針對了歐美等發(fā)達市場，力求在高產(chǎn)出地區(qū)實現(xiàn)新的突破。在一份內(nèi)部文件中顯示，原負責歐美市場銷售的高級副總裁朱進云將去負責云計算和IT事業(yè)部，而由于業(yè)績突出，原美國分公司CEO程立新將負責整個歐美市場銷售，原負責中興手機市場的副總裁熊輝將領(lǐng)導負責拉美市場的銷售五營。

　　多家投行報告稱表示看好中興今年收成。摩根士丹利發(fā)表報告指出，中興逾九成的低利潤訂單，已在去年第二至第四季入賬，公司今年利潤率將進一步改善，而內(nèi)地部署TD-LTE將成主要股價催化劑。

　　LTE亦是決定中興國際市場收成的關(guān)鍵，中興內(nèi)部人士表示，公司希望由LTE來反向整合國際2G和3G市場，以拉近與對手距離，實現(xiàn)進入前三的目標。中興目前在國際LTE市場卡位比較圓滿，已經(jīng)實現(xiàn)100多個商用和試商用網(wǎng)，與對手差距不大，在國內(nèi)TD-LTE市場上，中興不但是第一軍團，還占據(jù)了有利的地理位置，廣東、香港等經(jīng)濟發(fā)達大省進入囊中。