農(nóng)村市場(chǎng)引爆手機(jī)連鎖賣場(chǎng)擴(kuò)張方式漸變

低至200元、300元的超低價(jià)手機(jī)在2007年驟然打開(kāi)了農(nóng)村市場(chǎng)大門的同時(shí)，也引發(fā)了連鎖手機(jī)賣場(chǎng)新一輪的擴(kuò)張熱潮。

近日，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》從協(xié)亨、迪信通、中域電訊和其他區(qū)域性連鎖手機(jī)賣場(chǎng)了解到，由于一、二級(jí)市場(chǎng)的手機(jī)銷量增長(zhǎng)明顯放緩，而三、四級(jí)市場(chǎng)銷量卻快速攀升，導(dǎo)致連鎖手機(jī)賣場(chǎng)的擴(kuò)張方式逐漸摒棄以往的全國(guó)撒網(wǎng)式橫向擴(kuò)張，開(kāi)始以區(qū)域密集型撒網(wǎng)的縱向擴(kuò)張為主，而擴(kuò)張的矛頭直指三、四級(jí)，甚至五、六級(jí)市場(chǎng)。

然而，這種擴(kuò)張背后實(shí)際是對(duì)自身生存和發(fā)展一種無(wú)奈選擇。因?yàn)�，大者恒大的局面已�?jīng)在連鎖手機(jī)賣場(chǎng)呈現(xiàn)。

“開(kāi)店是找死，不開(kāi)店是等死�！钡闲磐◤V州分公司總經(jīng)理龐鴻表示，擴(kuò)張對(duì)連鎖手機(jī)賣場(chǎng)的資金、管理、經(jīng)營(yíng)、物流等綜合實(shí)力都是一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)，誰(shuí)能在擴(kuò)張的同時(shí)，提高單店盈利率和增加能盈利單店的數(shù)量，化解因?yàn)閿U(kuò)張所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，才能最終占領(lǐng)市場(chǎng)。

縱向擴(kuò)張

“今年中域電訊直營(yíng)店將會(huì)走出廣東，布局江西、福建、廣西、海南和湖南五個(gè)省區(qū)�！敝杏螂娪崰I(yíng)銷中心總經(jīng)理郭秀宏表示，分配到這五個(gè)省區(qū)的地級(jí)市負(fù)責(zé)人已經(jīng)分派出去，只要好的鋪面，公司就會(huì)開(kāi)店。在保證規(guī)模的同時(shí)，還要保證單店質(zhì)量。

據(jù)悉，這是中域電訊自2005年退守廣東后，再一次的大規(guī)模擴(kuò)張行為。而在這期間的三年里，中域電訊主要的精力都花在深耕廣東市場(chǎng)，目前中域電訊的手機(jī)連鎖店已經(jīng)遍布廣東四、五級(jí)市場(chǎng)，數(shù)量接近1000家，而省外的拓展僅局限于超市的店中店和加盟店形式。

中域電訊一位中層透露，由于省外直營(yíng)店的擴(kuò)張都是自掏腰包，資金和經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)都非常大。因此，公司這五個(gè)省區(qū)的負(fù)責(zé)人分別定下了銷量和盈利任務(wù)，而不是開(kāi)店數(shù)量的硬性指標(biāo)。

“擴(kuò)張目的就是提高銷量和盈利，提高能盈利的單店數(shù)量，而不是單純的擴(kuò)店數(shù)量�！痹撝袑颖硎荆�至于需要開(kāi)多少家店，才能完成公司制定的銷量和盈利任務(wù)，完全由區(qū)域負(fù)責(zé)人決定。

單店盈利已經(jīng)成為新一輪擴(kuò)張的主旋律。

“一、二級(jí)市場(chǎng)的手機(jī)賣場(chǎng)已經(jīng)飽和�！睆V東協(xié)亨總經(jīng)理陳建斌指出，現(xiàn)在三、四、五級(jí)市場(chǎng)手機(jī)銷量增長(zhǎng)迅速，也是連鎖手機(jī)賣場(chǎng)擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)。今年協(xié)亨將在4、5月發(fā)力，新增300家店，目前協(xié)亨全國(guó)的門店數(shù)量在500家左右。而新增的店面，還是會(huì)鎖定在自己優(yōu)勢(shì)區(qū)域和重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。

陳建斌表示，只有在一個(gè)區(qū)域密集性撒網(wǎng)才能真正體現(xiàn)連鎖手機(jī)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。

龐鴻也表示，雖然迪信通這三年的擴(kuò)張速度保持穩(wěn)定，但今年的重點(diǎn)也會(huì)在三、四級(jí)城市，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)點(diǎn)在這里。

龐鴻透露，其實(shí)這也是應(yīng)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和諾基亞等手機(jī)巨頭的需求，因?yàn)橐?!->動(dòng)運(yùn)營(yíng)商采取的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的營(yíng)銷模式需要三、四級(jí)城市的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還有家電下鄉(xiāng)等等，都為手機(jī)連鎖賣場(chǎng)拓展三、四級(jí)市場(chǎng)提供了先天條件。據(jù)悉，在迪信通最新制訂的發(fā)展規(guī)劃中，每年銷售額增長(zhǎng)率都在50%左右，計(jì)劃在2012年時(shí)全國(guó)連鎖門店達(dá)5000家。

基于此，除中域電訊、迪信通、協(xié)亨等全國(guó)性大連鎖在加緊拓展三、四級(jí)市場(chǎng)外，成都訊捷、廣西王者等區(qū)域性連鎖也加速了拓展三、四級(jí)城市的步伐。

擴(kuò)張的矛盾

事實(shí)上，擴(kuò)張的動(dòng)力均來(lái)自于獲取更多的市場(chǎng)份額，從而獲得更低的進(jìn)貨價(jià)格，但擴(kuò)張的矛盾誰(shuí)也無(wú)法避免。

“因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)相對(duì)少，三、四級(jí)市場(chǎng)的手機(jī)利潤(rùn)比一、二級(jí)城市好�！钡闲磐ㄖ貞c公司負(fù)責(zé)人透露，由于三、四級(jí)市場(chǎng)的地理面積大，就要求手機(jī)賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。因此，手機(jī)連鎖商家都傾向于開(kāi)中型和中小型店面。

以前大連鎖的店面面積一般都在1000～2000平方米，投資動(dòng)不動(dòng)就是幾百萬(wàn)元，而中型和中小型店面面積在100～300平方米，投入基本上都在100萬(wàn)元以下，有些可能才30萬(wàn)元～40萬(wàn)元。

渠道商貴陽(yáng)訊捷的負(fù)責(zé)人指出，由于國(guó)美、蘇寧經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多樣化，物流成本太高，最多走到三級(jí)市場(chǎng)就不錯(cuò)了，這給手機(jī)連鎖賣場(chǎng)提供了絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

但問(wèn)題是：雖然三、四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)店的單店成本低，但需要相當(dāng)?shù)臄?shù)量，才能實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

龐鴻指出，擴(kuò)張必然會(huì)導(dǎo)致公司管理和物流成本上升，而直接導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的毛利率下降。這幾年，很多小的手機(jī)連鎖就是死在管理不善上。此外，由于三、四級(jí)市場(chǎng)相對(duì)分散，理想鋪面非常難找，開(kāi)店成功率可能還不足10%。

一位連鎖手機(jī)賣場(chǎng)的中層也表示，在三、四級(jí)市場(chǎng)往往看了100家店，真正能開(kāi)的只有幾家，而能夠?qū)崿F(xiàn)單店盈利好的可能只有一兩家。其他生意不好的，肯定要關(guān)閉。這也導(dǎo)致連鎖手機(jī)賣場(chǎng)的關(guān)店速度并不比開(kāi)店的速度慢。

而這開(kāi)張和關(guān)閉的背后就需要大量資金支持，矛盾也隨之出現(xiàn)。

一位業(yè)內(nèi)人士指出，連鎖手機(jī)賣場(chǎng)在三、四、五級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張很難得到廠家和運(yùn)營(yíng)商的支持，因?yàn)閱蔚赇N量貢獻(xiàn)太小。僅僅是自身投入，不僅投入金額消耗巨大，還可能導(dǎo)致整個(gè)連鎖公司的現(xiàn)金流吃緊。因?yàn)�，連鎖賣場(chǎng)也是手機(jī)廠家的資金和物流平臺(tái)，缺乏流動(dòng)資金，連鎖賣場(chǎng)的價(jià)值也就不存在。

“這也是手機(jī)連鎖賣場(chǎng)感覺(jué)到國(guó)美、蘇寧大肆擴(kuò)張的壓力所在，其實(shí)這種壓力并不來(lái)自于市場(chǎng)，而是來(lái)自資本市場(chǎng)�！痹撊耸空f(shuō)。

中域電訊、迪信通、協(xié)亨正在這種尷尬中潛行。據(jù)消息人士透露，協(xié)亨已經(jīng)為上市準(zhǔn)備了一年，估計(jì)今年會(huì)登陸深圳中小企業(yè)板。為此，協(xié)亨在去年就停止擴(kuò)張的步伐，而今年擴(kuò)張計(jì)劃應(yīng)該會(huì)在上市之后，才會(huì)實(shí)施。而迪信通和中域電訊也積極準(zhǔn)備在內(nèi)地證券市場(chǎng)上市，擴(kuò)張是為了獲得更多投資方的認(rèn)可。

對(duì)于這種說(shuō)法，中域電訊、迪信通、協(xié)亨三方都沒(méi)有作出任何評(píng)論。

市場(chǎng)空白點(diǎn)

“市場(chǎng)還有很多空白點(diǎn)�！眹�(guó)虹數(shù)碼中國(guó)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理劉文權(quán)指出，全國(guó)大概有300多個(gè)地級(jí)市，目前還沒(méi)有一家連鎖賣場(chǎng)能夠覆蓋這么廣，因此連鎖手機(jī)賣場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

據(jù)透露，今年在四川、河南、山東試點(diǎn)家電下鄉(xiāng)也反映出，目前國(guó)內(nèi)還缺乏覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)的有效的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

蘇寧電器剛剛發(fā)布的2007年財(cái)報(bào)顯示，2007年蘇寧也明顯加大了地級(jí)以上城市的拓展，新進(jìn)32個(gè)地級(jí)以上城市，但其觸角還是無(wú)法伸到三、四級(jí)城市。截止到2007年底，蘇寧全國(guó)店面數(shù)量632家，一級(jí)市場(chǎng)344家店，占比54.43%；二級(jí)市級(jí)196家店，占比31.01%；三級(jí)市場(chǎng)92家店，占比14.56%。

國(guó)美電器2007年半年報(bào)顯示，國(guó)美電器的店面覆蓋了全國(guó)168個(gè)城市，門店數(shù)量654家，其中一級(jí)城市420家店，二級(jí)市場(chǎng)234家店。

兩家財(cái)報(bào)還顯示，國(guó)美、蘇寧的手機(jī)產(chǎn)品占收入比例均在14%～15%，而毛利率也均為7%左右，手機(jī)產(chǎn)品的毛利率在兩家產(chǎn)品系統(tǒng)中排名倒數(shù)第二，僅高于IT產(chǎn)品。

從這一角度來(lái)看，國(guó)美、蘇寧雖然近期也加大拓展三、四級(jí)市場(chǎng)的步伐，以及試圖通過(guò)擴(kuò)大定制來(lái)獲得更高毛利率，但其經(jīng)營(yíng)模式相比連鎖手機(jī)專業(yè)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還是缺乏更多的靈活性。這也成為連鎖手機(jī)賣場(chǎng)加速拓展三、四、五級(jí)的另一個(gè)原因。

“手機(jī)的物流成本低�！标惤ū蟊硎�，如果一個(gè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)密集，其優(yōu)勢(shì)也無(wú)可比擬。

“我們現(xiàn)在也開(kāi)始做電子商務(wù)，除了自己的手機(jī)產(chǎn)品通過(guò)電子商務(wù)銷售，也幫助其他電子商務(wù)網(wǎng)站配送，還有電視購(gòu)物的也找我們配送�！标惤ū笳f(shuō)。