虛擬運營商來襲 基礎(chǔ)運營商須處理好兩大關(guān)系

　　李利利

　　從今年五月起，“虛擬運營商”一詞伴著工信部《關(guān)于開展移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點工作的通告》逐漸走進(jìn)人們的視野，引起廣泛關(guān)注。而在本月，三大基礎(chǔ)運營商向工信部上報轉(zhuǎn)售移動通信業(yè)務(wù)的虛擬運營商名單，更讓這個詞匯成為整個行業(yè)的熱點。

　　據(jù)工信部安排，三大基礎(chǔ)電信運營商上報移動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售資格入圍名單后，年內(nèi)將發(fā)牌照，明年“五一”正式放號。屆時，虛擬運營商將正式與公眾見面，并參與到電信業(yè)務(wù)運營之中。對于虛擬運營商的加入，三家基礎(chǔ)電信運營商當(dāng)如何準(zhǔn)備，如何面對？筆者認(rèn)為，面對虛擬運營商的“來襲”，三大基礎(chǔ)運營商應(yīng)及早思考梳理，處理好兩大關(guān)系。

　　渠道出現(xiàn)變化，

　　渠道格局須重新審視

　　渠道一直是基礎(chǔ)電信運營商拓展市場的有效載體。虛擬運營商的出現(xiàn)，將直接改變基礎(chǔ)電信運營商傳統(tǒng)的渠道格局，基礎(chǔ)電信運營商不得不重新審視和定位自身的渠道。

　　渠道主體出現(xiàn)新變化，基礎(chǔ)電信運營商向虛擬運營商轉(zhuǎn)售移動業(yè)務(wù)，而虛擬運營商根據(jù)客戶個性化和差異化的需求對移動業(yè)務(wù)進(jìn)行包裝而后銷售，從某種程度上來看，這無疑是一種拓展移動業(yè)務(wù)的特有渠道。但與傳統(tǒng)渠道不同的是，虛擬運營商這個“渠道”會對運營商提供的產(chǎn)品重新包裝甚至冠以新的品牌。

　　同時，資格入圍的虛擬運營商中，不論是電商還是手機(jī)商，在之前的業(yè)務(wù)拓展中都或多或少地與基礎(chǔ)電信運營商有著業(yè)務(wù)合作，充當(dāng)過基礎(chǔ)電信運營商的拓展渠道，這些伙伴在獲得牌照之后，將會以全新的身份與基礎(chǔ)運營商合作。因此，基礎(chǔ)電信運營商須重新審視渠道合作伙伴，準(zhǔn)確定位虛擬運營商。

　　基礎(chǔ)電信運營商如何管理其轉(zhuǎn)售移動業(yè)務(wù)的虛擬電信運營商，哪些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售給虛擬運營商，轉(zhuǎn)售給虛擬運營商的業(yè)務(wù)如何定價才能不對傳統(tǒng)的渠道產(chǎn)生影響，現(xiàn)有的渠道合作伙伴與虛擬運營商之間的關(guān)系該如何處理，客戶投訴和網(wǎng)絡(luò)故障等重要事項如何分層分級管理如何劃分歸責(zé)等等，都是運營商必須深入思考并作出慎重選擇的內(nèi)容。構(gòu)思全面與否，選擇恰當(dāng)與否都將在影響虛擬運營商的同時，影響到基礎(chǔ)電信運營商自身。

　　競爭主體增加，

　　競合關(guān)系須再次梳理

　　虛擬運營商的出現(xiàn)，在帶來渠道經(jīng)營格局變化的同時，也會給電信行業(yè)的競爭格局帶來全新的面貌。

　　毫無疑問的是競爭主體的增加和多元化。電信行業(yè)的競爭主體將由原來的三家競爭，改變?yōu)槎鄠�市場主體間的角逐。每個基礎(chǔ)電信運營商既要與原有的基礎(chǔ)運營商展開競爭，同時還要與虛擬運營商展開競爭。同時，虛擬運營商之間也會展開激烈的競爭，這將使得整個電信行業(yè)的競爭格局出現(xiàn)前所未有的全新變化，由原來的基礎(chǔ)電信運營商之間的競爭格局，迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榛�礎(chǔ)電信運營商與基礎(chǔ)電信運營商之間、基礎(chǔ)電信運營商與虛擬運營商之間、虛擬運營商與虛擬運營商之間的紛繁復(fù)雜的、多元化的競爭局面。

　　在這種競爭格局下，基礎(chǔ)電信運營商不得不重新認(rèn)識競爭格局，重新梳理競合關(guān)系并重新選擇競爭策略。如何認(rèn)識和判斷新的競爭格局，如何統(tǒng)籌新的競合關(guān)系，如何選擇不同的市場策略和采取不同的市場拓展措施，都會直接影響到基礎(chǔ)電信運營商的市場發(fā)展，甚至對整個電信行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　在市場拓展的過程中，基礎(chǔ)電信運營商與自己轉(zhuǎn)售了業(yè)務(wù)的虛擬運營商之間，既是合作關(guān)系也是競爭關(guān)系。當(dāng)面對同一客戶群體時，基礎(chǔ)電信運營商如何處理與虛擬運營商間的競合關(guān)系，如何有效應(yīng)對其他市場主體的競爭以及如何共享業(yè)務(wù)成果等等都對基礎(chǔ)電信運營商是一種莫大的考驗。

　　代表著民資進(jìn)入電信行業(yè)的虛擬運營商亮相的步伐越來越緊，身影越來越清晰，對電信行業(yè)的影響也愈來愈深遠(yuǎn)，而已在電信行業(yè)中“摸爬滾打”多載的基礎(chǔ)電信運營商，如何看待和對待虛擬運營商，在合作中怎么競爭，在競爭中怎么合作以及在競合中如何分享果實等等，這都需要重新進(jìn)行仔細(xì)、全面、深入的思考和梳理，這都是擺在基礎(chǔ)電信運營商眼前的一道道從未見過的考題，不管準(zhǔn)備得怎么樣，基礎(chǔ)電信運營商都必須作答。

　　而要答題，首先就要處理好渠道格局和競爭格局這兩大關(guān)系，從這兩大核心關(guān)系上著手、入題、發(fā)揮。當(dāng)然到底考得怎么樣，既要看基礎(chǔ)電信運營商的入題程度和發(fā)揮水平，還要看時間給出的最終參考答案。