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馬曉芳
當(dāng)在全球以及中國的市場份額都已經(jīng)逼近40%，并且以絕對優(yōu)勢將其他競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，諾基亞如何實現(xiàn)進(jìn)一步突破?
“諾基亞明年會加大三、四、五級城市渠道的拓展，還要關(guān)注新的三大運營商將會在市場渠道上有什么樣的舉動�！� 諾基亞大中國區(qū)銷售和渠道副總裁錢何鴻略對《第一財經(jīng)日報》表示。
渠道調(diào)整4年
根據(jù)諾基亞公布的業(yè)績，2007年諾基亞在中國市場總共賣出了7070萬部手機(jī)，市場份額達(dá)到35%，連續(xù)4年領(lǐng)跑中國手機(jī)市場，與之相對應(yīng)的，正是諾基亞零售渠道調(diào)整的4年。
據(jù)何鴻略介紹，在2001年以前，諾基亞與其他所有剛進(jìn)入中國的外資手機(jī)品牌一樣，采用6～7家全國代理商，這時候的諾基亞一方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于摩托羅拉，另一方面又受到了TCL、波導(dǎo)等國產(chǎn)手機(jī)品牌的大力沖擊。
從2003年開始，諾基亞著手進(jìn)行銷售渠道的調(diào)整，在外資品牌中首次引入省級代理商，并從2004年開始，對這種渠道模式進(jìn)一步完善。
至此，諾基亞的零售渠道體系基本成型：渠道主要分為平行的5個部分，分別是：包括國美、蘇寧等在內(nèi)的直供零銷商；包括中復(fù)電訊在內(nèi)的30多家省級直控分銷商；中郵普泰、天音和聯(lián)強3家全國代理商；超過20家的諾基亞專賣店直供以及20多個運營商渠道。
之所以采取如果復(fù)雜的渠道模式，何鴻略說，要維持或繼續(xù)發(fā)展如此很高的市場份額，渠道滲透深度一定要夠，否則根本不可能支撐那么大的量。
發(fā)力農(nóng)村市場
自從進(jìn)入中國市場以來，諾基亞的渠道體系一直是一個不斷“下沉”的過程，不過，在何鴻略看來，“拓展農(nóng)村銷售渠道以及農(nóng)村市場肯定是諾基亞2009年的工作重點”。
“發(fā)展三、四、五線城市，渠道體系肯定與大城市的渠道形態(tài)不同�！� 何鴻略說，諾基亞針對農(nóng)村市場制訂了“WKA計劃”。
具體來說，上海、廣州、北京，大部分的市場都是幾家大的賣場，但是到了三、四、五線市場，大部分的零售店規(guī)模都很小，主要是介于100臺到200臺之間不等的零售店，但是數(shù)量很多。
因此，諾基亞在農(nóng)村市場分銷的時候需要依靠“批發(fā)重點客戶”的合作伙伴，將更多的產(chǎn)品帶到三、四、五線城市。目前，諾基亞已經(jīng)開始選擇云南、廣東西部等鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)行新渠道模式的試點。
以旗艦店繼續(xù)拉動一級城市市場
“下一家旗艦店很有可能開在中國�！� 何鴻略透露，目前的準(zhǔn)備工作已經(jīng)進(jìn)行了一半，但選址仍然是一個非常困難的工作。
目前，諾基亞計劃在全球開設(shè)18家旗艦店。2007年，在上海南京路的諾基亞旗艦店是諾基亞在中國的第一家旗艦店也是全球第7家旗艦店。
“旗艦店對手機(jī)銷售，特別對中高檔手機(jī)的市場，確實有一個非常大的拉動作用�！� 何鴻略介紹說，旗艦店是諾基亞專賣店直供體系中的一個組成部分，與其他的專賣店不同，旗艦店沒有采取合作的方式，完全由諾基亞直接控制。
