國(guó)美搭伙運(yùn)營(yíng)商開(kāi)賣(mài)移動(dòng)業(yè)務(wù)

　　王然

　　今后，走進(jìn)國(guó)美通訊店，任何一個(gè)手機(jī)品牌專(zhuān)柜都可以直接辦理入網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)，在這里專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟的移動(dòng)服務(wù)廳，還可提供全套的移動(dòng)增值服務(wù)。這項(xiàng)計(jì)劃正在國(guó)美內(nèi)部有條不紊地運(yùn)行著。11月中旬，最新樣本將在國(guó)美北京馬甸店呈現(xiàn)。

　　從此，國(guó)美不只賣(mài)手機(jī)，還要賣(mài)服務(wù)。手機(jī)零售店正在醞釀著一輪脫胎換骨的新定位。

　　零售模式生變

　　在國(guó)美通訊店的格局布置中，新增設(shè)了幾個(gè)分區(qū)：移動(dòng)業(yè)務(wù)辦理專(zhuān)區(qū)、3G體驗(yàn)銷(xiāo)售區(qū)、移動(dòng)VIP商務(wù)區(qū)、移動(dòng)增值服務(wù)區(qū)，國(guó)美還在每個(gè)手機(jī)品牌專(zhuān)柜安置一臺(tái)電腦，隨時(shí)辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)。今后，國(guó)美手機(jī)零售店面涵蓋的移動(dòng)業(yè)務(wù)功能，一點(diǎn)兒也不亞于專(zhuān)業(yè)的移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。

　　“隨著電信重組和3G的發(fā)展，手機(jī)零售店的門(mén)店模式和銷(xiāo)售模式將發(fā)生深刻變化。”國(guó)美電器總裁助理、運(yùn)營(yíng)商總監(jiān)彭思立說(shuō)。今后，零售商將承擔(dān)起越來(lái)越多移動(dòng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售職能。

　　實(shí)際上，在零售店里設(shè)置移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳的模式一直存在，不過(guò)此前都是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商以租賃的方式 “自建自營(yíng)”，雙方業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，互不影響。

　　據(jù)稱(chēng)，此前廣州移動(dòng)就主動(dòng)牽手零售商，將移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳以“自建他營(yíng)”方式進(jìn)行招標(biāo)，引得迪信通、深圳天鷹、駿和通訊、國(guó)美和蘇寧等紛紛競(jìng)標(biāo)。

　　“盡可能覆蓋，和消費(fèi)者建立聯(lián)系，把手機(jī)賣(mài)出去，更是把手機(jī)中內(nèi)置的業(yè)務(wù)賣(mài)出去�！钡氯痣娦抛稍�(xún)總經(jīng)理阮開(kāi)利分析說(shuō)，“手機(jī)零售商是個(gè)很好的渠道平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)商為了推銷(xiāo)自己的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，他需要去占據(jù)一個(gè)好的渠道平臺(tái)；而手機(jī)零售商也通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商的合作，吸引了運(yùn)營(yíng)商用戶(hù)，同時(shí)，可以通過(guò)業(yè)務(wù)分成彌補(bǔ)自身業(yè)務(wù)的下滑。”

　　最常用的合作方式還是運(yùn)營(yíng)商租賃零售商店面位置，“運(yùn)營(yíng)商入駐零售店面，可以拉動(dòng)客流，傭金微不足道�！钡闲磐ㄘ�(fù)責(zé)加盟的商先生說(shuō)。

　　其實(shí)，在聯(lián)通運(yùn)作CDMA之初，為了拉攏用戶(hù)，零售商每賣(mài)出一個(gè)號(hào)碼，聯(lián)通就將話(huà)費(fèi)按年分成的模式與零售商合作。

　　隨著消費(fèi)信心下滑，業(yè)績(jī)紛紛下滑，手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商進(jìn)入了有史以來(lái)最艱難的時(shí)刻。而運(yùn)營(yíng)商和零售商卻在此時(shí)大肆開(kāi)疆辟土，一方面，三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商正在加大集中采購(gòu)數(shù)量，醞釀成立各自的終端采購(gòu)公司和銷(xiāo)售渠道；另一方面，零售商加速擴(kuò)張零售店面。

　　目前，運(yùn)營(yíng)商定制量為20%，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2010年，運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售手機(jī)所占據(jù)的市場(chǎng)份額將達(dá)到50%，運(yùn)營(yíng)商對(duì)手機(jī)渠道的掌控力不斷得到強(qiáng)化。

　　盡管今年，國(guó)美通訊銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩，但是市場(chǎng)份額卻有較大提升。國(guó)美通訊現(xiàn)在擁有1500家門(mén)店,未來(lái)兩年將擴(kuò)展到4000家門(mén)店。

　　一直堅(jiān)持直營(yíng)的迪信通今年也首次引入加盟商，希望渠道進(jìn)一步向縱深城市延展。

　　新樣本

　　德瑞電信咨詢(xún)通過(guò)對(duì)中國(guó)用戶(hù)的調(diào)查研究顯示，用戶(hù)對(duì)手機(jī)的品牌忠誠(chéng)度比對(duì)運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度更高，通常，用戶(hù)會(huì)先選擇喜歡的手機(jī)品牌，然后再選擇運(yùn)營(yíng)商。然而，進(jìn)入3G時(shí)代，手機(jī)不能通用，用戶(hù)就不得不考慮要選擇哪家運(yùn)營(yíng)商。

　　3G時(shí)代，用戶(hù)首先選運(yùn)營(yíng)商，再選手機(jī)品牌，最后才選擇機(jī)型�！芭硭剂⒄f(shuō)。消費(fèi)行為順序的改變。讓運(yùn)營(yíng)商控制住和用戶(hù)接觸的最終渠道，從而在整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條中把控。

　　在國(guó)外，用戶(hù)加入一個(gè)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)，并選擇相關(guān)增值服務(wù),就會(huì)贈(zèng)送手機(jī)。隨著中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商加大定制力度，也許也會(huì)向國(guó)外模式發(fā)展。

　　電信重組后，中國(guó)電信介入移動(dòng)業(yè)務(wù)，三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)加劇，為了推廣各自業(yè)務(wù)、加強(qiáng)對(duì)手機(jī)廠(chǎng)商和零售渠道的把控，從而成為幕后操控者，捆綁成各自的勢(shì)力集團(tuán)。

　　這或許會(huì)成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但目前還看不到明顯的變化�！�3G的規(guī)模有多大，到底什么應(yīng)用才符合市場(chǎng)需求，運(yùn)營(yíng)商也是一邊看一邊干。”TD技術(shù)論壇秘書(shū)長(zhǎng)王靜說(shuō)，“運(yùn)營(yíng)商頭疼的不是技術(shù)，而是消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)單�！�

　　除了TD中國(guó)移動(dòng)獨(dú)有外，中國(guó)聯(lián)通的W網(wǎng)、中國(guó)電信的C網(wǎng)手機(jī)在全球各地都可以買(mǎi)到。不會(huì)存在國(guó)外買(mǎi)的W網(wǎng)、C網(wǎng)手機(jī)國(guó)內(nèi)不能用，因此，中國(guó)也不可能出現(xiàn)完全運(yùn)營(yíng)商定制。

　　不過(guò)，零售商和運(yùn)營(yíng)商的緊密合作卻令手機(jī)廠(chǎng)商有點(diǎn)緊張。三星一位產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：“如果真的出現(xiàn)一家運(yùn)營(yíng)商和零售商捆綁合作，銷(xiāo)量必將增加，那么，手機(jī)廠(chǎng)商的談判籌碼就更低了�！�

　　相對(duì)于家電渠道七成集中在國(guó)美、蘇寧，手機(jī)渠道相對(duì)比較分散，然而，若渠道力量積聚，手機(jī)廠(chǎng)商很可能像家電廠(chǎng)商一樣背上沉重包袱。

　　彭思立透露，“國(guó)美將運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)運(yùn)作好了，比單純賣(mài)手機(jī)利潤(rùn)率要高�！�

　　不過(guò)，新模式的一些實(shí)際問(wèn)題也有待商榷，“這相當(dāng)于零售商代理移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量不算運(yùn)營(yíng)商的，而是零售商的，不過(guò)雙方結(jié)算方式還有待解決�！鄙虾Ｒ苿�(dòng)一位負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　(本報(bào)實(shí)習(xí)記者符慧對(duì)此文亦有貢獻(xiàn))