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作 者：張鵬
電信專業(yè)服務(wù)的概念在國(guó)外已經(jīng)盛行多年，為了能夠有效降低運(yùn)營(yíng)成本，一些海外運(yùn)營(yíng)商甚至將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)全部外包，由具備實(shí)力的通信設(shè)備廠商承接。美國(guó)運(yùn)營(yíng)商Sprint不久前就與深耕專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的愛(ài)立信簽訂了一份長(zhǎng)達(dá)7年的包括有線與無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)合同。而在國(guó)內(nèi)，雖然專業(yè)服務(wù)外包的開(kāi)放程度遠(yuǎn)不及國(guó)外，但由于3G和全業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日趨復(fù)雜，專業(yè)服務(wù)需求也在逐漸升溫。
“專業(yè)服務(wù)愈發(fā)受到設(shè)備商的青睞，其在財(cái)報(bào)中的收入比重也在逐年增長(zhǎng)。這主要得益于運(yùn)營(yíng)商對(duì)專業(yè)服務(wù)的需求，其實(shí)對(duì)于一些新興運(yùn)營(yíng)商或是新進(jìn)入某領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)商而言，服務(wù)外包往往要比新建自身團(tuán)隊(duì)劃算得多�！钡聡�(guó)電信咨詢分析師譚炎明表示。
來(lái)自運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的剛性需求
有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，運(yùn)營(yíng)商對(duì)電信網(wǎng)絡(luò)投入遵循“二八”定律，前期設(shè)備投入只占總網(wǎng)絡(luò)投資的20%，而運(yùn)營(yíng)成本(包括維護(hù)費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、人工成本)則占到80%，有效降低運(yùn)營(yíng)成本是運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵。
來(lái)自諾基亞西門(mén)子通信的預(yù)測(cè)顯示，在未來(lái)潛在的通信市場(chǎng)，全球電信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包和托管的價(jià)值將會(huì)達(dá)到2820億美元/年，這高于通信設(shè)備市場(chǎng)2倍。正是看到全球電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)專業(yè)服務(wù)呈現(xiàn)出的迫切需求，愛(ài)立信、諾基亞西門(mén)子通信等設(shè)備商立即做出反應(yīng)，以運(yùn)營(yíng)商需求為中心，調(diào)整部門(mén)劃分、整合產(chǎn)品與服務(wù)，在全球范圍內(nèi)開(kāi)展電信專業(yè)服務(wù)。
譚炎明告訴記者，在國(guó)外，大部分運(yùn)營(yíng)商屬私有制，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有著非�？量痰幕貓�(bào)要求，“很多運(yùn)營(yíng)商都會(huì)因?yàn)闆](méi)有建網(wǎng)運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)而選擇服務(wù)外包，并專心致力于市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展”，如此以來(lái)，運(yùn)營(yíng)商可以將長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維投資一次性買(mǎi)斷，不僅降低了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維成本，同時(shí)也減少了大量的人員開(kāi)支，因?yàn)椤梆B(yǎng)一支運(yùn)維隊(duì)伍需要大成本的投資”。
而在國(guó)內(nèi)，電信專業(yè)服務(wù)由于企業(yè)背景與管理機(jī)制等因素，處于技術(shù)安全的考慮，一些核心的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)還無(wú)法交予設(shè)備廠商代維，目前仍然以邊緣型外包方式為主。
不過(guò)，一位諾基亞西門(mén)子通信內(nèi)部人士也表示，隨著重組后電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，用戶感知成了運(yùn)營(yíng)商檢測(cè)業(yè)務(wù)的有效工具，由此引發(fā)的趨勢(shì)是，業(yè)務(wù)集成愈發(fā)精細(xì)化、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也愈發(fā)復(fù)雜化，這為設(shè)備商的專業(yè)服務(wù)營(yíng)造了不小的商機(jī)。
來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的聲音表示，在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，僅依靠運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維部門(mén)顯然了力量過(guò)于單薄。設(shè)備商完全可以依靠自身技術(shù)實(shí)力、對(duì)設(shè)備的熟悉度提供更有彈性、更加靈活的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方式。
譚炎明表示，國(guó)內(nèi)專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的興起，有著必然的內(nèi)在邏輯。目前各家運(yùn)營(yíng)商的建網(wǎng)速度已是有目共睹，運(yùn)營(yíng)商需要面對(duì)海量的接通測(cè)試、系統(tǒng)兼容以及設(shè)備維護(hù)等工作，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題都可能導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)癱瘓�！耙坏┚W(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題，設(shè)備廠商則需充當(dāng)‘救火隊(duì)員’的角色，與運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)維人員一同解決問(wèn)題。”如果設(shè)備廠商能夠提出一套完整的端到端的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)解決方案，滿足QoS網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，同時(shí)還承諾出現(xiàn)問(wèn)題以后的賠償條款，電信運(yùn)營(yíng)商何樂(lè)而不為？
進(jìn)入短名單的迂回戰(zhàn)術(shù)
一位諾基亞西門(mén)子通信的銷售人士向記者感慨“白紙作畫(huà)容易，但在有基礎(chǔ)的畫(huà)上再創(chuàng)作就難了”。
顯然，當(dāng)今的電信業(yè)已不是成長(zhǎng)初期的“白紙”，電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的需求越來(lái)越高；另一方面，電信硬件設(shè)備由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)把企業(yè)利潤(rùn)一降再降，單純依靠賣(mài)設(shè)備已無(wú)法生存，設(shè)備廠商需求尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而為了避免“價(jià)格戰(zhàn)”帶來(lái)的惡性循環(huán)，通信廠商應(yīng)盡快拿出能夠體現(xiàn)差異性的方案，此時(shí)專業(yè)成為了首選。
應(yīng)該看到，如今運(yùn)營(yíng)商對(duì)于整體解決方案的需求已日趨明顯，由此，產(chǎn)品和服務(wù)的界限越來(lái)越模糊，單純提供硬件產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求，從某種角度看，設(shè)備和服務(wù)已是相輔相成、不可分割，同時(shí)也是體現(xiàn)設(shè)備廠商差異性的關(guān)鍵。
更重要的是，通過(guò)對(duì)運(yùn)營(yíng)商實(shí)施專業(yè)服務(wù)，設(shè)備廠商將能夠有效維持自身市場(chǎng)地位�！耙簿褪钦f(shuō)，一旦運(yùn)營(yíng)商選擇了某家通信設(shè)備商提供專業(yè)服務(wù)，那么在未來(lái)的設(shè)備招標(biāo)中，該廠商將可以直接進(jìn)入招標(biāo)短名單。所以與其說(shuō)專業(yè)服務(wù)是開(kāi)辟的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，還不如說(shuō)是設(shè)備廠商營(yíng)銷手段的改變�！弊T炎明表示。
潛在的利潤(rùn)模式
通過(guò)對(duì)比中國(guó)移動(dòng)TD-SCDMA進(jìn)行的三次招標(biāo)中單載頻的價(jià)格可以看出，通信硬件設(shè)備的價(jià)格正在呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的下降趨勢(shì)。一些通信設(shè)備廠商人士甚至表示，“設(shè)備廠商的黃金時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了”。
而按照這種發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)有專家表示，在未來(lái)，通信設(shè)備廠商的利潤(rùn)模式也有可能發(fā)生革命性的變化，專業(yè)服務(wù)將在未來(lái)成為設(shè)備廠商盈利的主體。
譚炎明告訴記者，從目前設(shè)備商收入結(jié)構(gòu)看，硬件設(shè)備依然是企業(yè)收入的主體，但服務(wù)的收入比例也呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在未來(lái)，設(shè)備商原有模式將被顛覆——以服務(wù)為收入主體，以設(shè)備為基礎(chǔ)。這種趨勢(shì)從設(shè)備商財(cái)報(bào)中不斷上漲的服務(wù)收入中已經(jīng)看出端倪，而據(jù)中興通訊相關(guān)人士介紹，服務(wù)在海外運(yùn)營(yíng)商的招標(biāo)中已越來(lái)越重要，以近期在印度尼西亞的一個(gè)項(xiàng)目為例，純?cè)O(shè)備部分只占標(biāo)書(shū)的30%，剩余的70%均屬服務(wù)范疇。
對(duì)于這種假設(shè)，IT行業(yè)IBM的轉(zhuǎn)型則是“設(shè)備轉(zhuǎn)服務(wù)”的經(jīng)典案例。目前IBM的解決方案服務(wù)已成為收入主體，硬件設(shè)備則是解決方案的組成部分。這對(duì)于電信行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是最好的借鑒。
“當(dāng)硬件部分的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一定程度，行業(yè)利潤(rùn)率趨于平均水平，那么繼續(xù)投入已沒(méi)有太大的吸引力，專業(yè)服務(wù)將成為差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要方式�！弊T炎明表示。
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