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■通信產(chǎn)業(yè)報記者 楊志杰
中小制造業(yè)信息化將成為運營商一個十分重要的ICT細分市場，目前這一市場的供貨商多為傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商。那么，運營商如何分享這一市場高速增長的商機呢？中國聯(lián)通對此有著清晰地規(guī)劃，并將通過價值鏈的整合，來確定與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商之間的地位及合作關(guān)系。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中小企業(yè)信息化應(yīng)用已成為帶動我國整體IT市場快速增長的核心動力。據(jù)測算，未來三年其市場規(guī)模相加接近5000億元。
我國是一個制造業(yè)大國，中小制造業(yè)在中小企業(yè)中的占比非常大，目前大量軟件開發(fā)商、硬件制造商、系統(tǒng)集成商都進入了這個市場。
一方面，中小制造業(yè)信息化市場孕育著巨大商機；另一方面這些企業(yè)相對復(fù)雜的生產(chǎn)經(jīng)營流程，對服務(wù)商的服務(wù)能力提出了更高要求。
那么，電信運營商如何看待這一市場？相比傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，電信運營商的優(yōu)劣勢分別是什么？重組后，在此市場具有相對競爭優(yōu)勢的中國聯(lián)通的思路又是怎樣的呢？《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者就相關(guān)問題，采訪了中國聯(lián)通系統(tǒng)集成公司商務(wù)部副經(jīng)理王濤先生。
電子商務(wù)是理想狀態(tài)
您接觸了眾多的中小制造業(yè)企業(yè)，在您看來他們在信息化建設(shè)上存在怎樣的問題？
王濤：從全球來看，我國中小制造業(yè)的經(jīng)營模式基于資源開拓的少，大多基于來料加工，處于全球供應(yīng)鏈的底端。
我們在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)規(guī)模小，信息化意識、能力和人員都十分缺乏，競爭壓力大，在信息化上投入的資金不足，更多的資金投入到了業(yè)務(wù)擴展當中，信息化需求強烈。
同時，這些公司對自己的信息化需求不明確，即便進行信息化建設(shè)，定位也不夠準確。
制造業(yè)包含很多行業(yè)，各個行業(yè)信息化需求的重點不一樣，這些企業(yè)還沒有能力去發(fā)現(xiàn)和滿足自己的特定需求。
我國中小制造業(yè)有哪些信息化需求？
王濤：中小制造業(yè)的信息化建設(shè)需要在以下幾個方面做出突破。
首先，提高自身的技術(shù)生產(chǎn)能力，增強核心競爭力。目前，很多單機版的生產(chǎn)類軟件已演變成為基于網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)解決方案。企業(yè)在上馬這些解決方案前，應(yīng)進行人員匹配。
其次，增強企業(yè)的流轉(zhuǎn)性，也就是進銷存的信息化管理。過去，中小制造業(yè)多為線性的進銷存體系，如“供貨商—生產(chǎn)商—銷售商”�，F(xiàn)在，這個體系看起來更像是一個個的微循環(huán)，上游企業(yè)在提供原材料的同時，也銷售產(chǎn)品，既是供貨商，還是銷售商。因此，在信息系統(tǒng)建設(shè)時需要做出相應(yīng)調(diào)整。
第三，加大市場拓展和滲透能力，最基礎(chǔ)的是CRM。
最后，中小制造業(yè)最為理想的信息化階段是電子商務(wù)。企業(yè)獨立的信息化建設(shè)在市場競爭中無疑是信息孤島，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和全球競爭的深化使得中小制造業(yè)不得不邁出這一步。
CT是基礎(chǔ)
中國聯(lián)通如何與中小制造業(yè)的信息化需求進行對接？
王濤：提供ICT服務(wù)一定要強調(diào)IT加CT，CT是基礎(chǔ)。如果沒有CT所有的IT服務(wù)都是孤島，而CT角色是任何傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商都無法做到的，因此他們只能是IT服務(wù)商。
在為中小制造業(yè)企業(yè)提供ICT服務(wù)時，中國聯(lián)通將首先提供一攬子的信息化解決方案和整個信息化服務(wù)的路線演進圖，并在未來逐步幫助客戶完善各種信息化能力。
首先，中國聯(lián)通會對客戶進行逐級訪談，了解客戶的真正需求，并為客戶提供性價比高的解決方案。
在實施層面，中國聯(lián)通將按照項目管理的理念進行。而在后期的培訓(xùn)和優(yōu)化層面，我們認為培訓(xùn)是非常重要的一個階段，通過培訓(xùn)將提高客戶整體的信息化能力。
后續(xù)延伸的是IT外包服務(wù)，在提供產(chǎn)品和設(shè)備的同時，針對有IT外包需求的企業(yè)，中國聯(lián)通的項目團隊將轉(zhuǎn)換成為IT外包團隊，進駐到企業(yè)中提供信息化服務(wù)。
在為中小制造業(yè)提供信息化服務(wù)的過程中，中國聯(lián)通需要解決哪些問題？
王濤：首先是個性化和標準化的問題。中小企業(yè)很分散，跨越很多行業(yè)。雖然運營商技術(shù)儲備較為全面，但是在理解客戶應(yīng)用上可能會出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致提供服務(wù)不夠?qū)I(yè)。
一般而言，我們首先提供通用型的方案，在咨詢過程中發(fā)現(xiàn)需求，再滿足個性化的服務(wù)。
其次所有ICT或IT服務(wù)商都會面臨到的是，中小制造業(yè)的平均壽命只有2.7年，大家都需要考慮這些企業(yè)的商業(yè)回款和商業(yè)信用問題。
第三，銷售能力的服務(wù)范圍。相比傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商，運營商的銷售人員還不夠?qū)I(yè)，很難直接去企業(yè)找到客戶資源。同時，客戶聯(lián)想到中國聯(lián)通或中國電信，不會將其與系統(tǒng)集成商聯(lián)系起來。因而，在客戶資源和客戶認知上，運營商與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商相比都有一定差距。
再有，就是企業(yè)文化的轉(zhuǎn)變。作為電信企業(yè)，不論是銷售還是其他成員在向客戶提供服務(wù)時都需要放低姿態(tài)。
與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商全面競爭
目前中小制造業(yè)的信息化服務(wù)大多由傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商提供，如亞信、神碼、用友等企業(yè)，相比這些企業(yè)運營商的優(yōu)勢是什么？
王濤：一提到系統(tǒng)集成商，人們經(jīng)常會想到亞信、用友和東軟等企業(yè)。很多客戶對系統(tǒng)集成商了解不全面，普遍認為是推銷產(chǎn)品，沒有從長期合作共同提高信息化能力的角度認識。
例如，一些企業(yè)在向客戶展示時，會告訴客戶需要幾臺服務(wù)器，多少線路需要集成，需要租用多大機柜等等，在方案中沒有突出集成工作的重要性、系統(tǒng)再造的創(chuàng)造性和后續(xù)發(fā)展的持續(xù)性。
因此，他們銷售的是以自用產(chǎn)品為核心，以客戶需求靠攏產(chǎn)品功能為理念，在產(chǎn)品銷售之后的兩三年，他們又會督促客戶升級，希望在產(chǎn)品生命周期中與客戶產(chǎn)生更多的利益關(guān)系。
但是這里有一個問題，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商提供的產(chǎn)品多是固化的，因為產(chǎn)品組合更為簡單，咨詢的概念較淡漠。而客戶需要的服務(wù)是一站式的解決方案，這勢必產(chǎn)生供給和需求的矛盾。
咨詢業(yè)務(wù)最為難做，需要在客戶滿意和成本控制上找到平衡點，但只要達成合作，就會建立長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系，我們非常在乎客戶對我們團隊和公司商譽的感受。
再有，運營商有著明顯的CT優(yōu)勢。用友也好、東軟也好，在提供ICT服務(wù)時都需要租用運營商的CT資源，他們無法控制相關(guān)的成本，很難從自身角度保證客戶的SLA，無形中打破了IT與CT的最緊密結(jié)合，這對運營商都不是問題。
那么，中國聯(lián)通的市場規(guī)劃是怎樣的？
王濤：中小制造業(yè)是運營商非常重要的信息化市場，雖然已經(jīng)被用友、亞信等傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商占領(lǐng)了先機，但是運營商的商業(yè)信譽和服務(wù)能力會慢慢扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)狀。
我們相信只要定位準確，運營商與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商將不構(gòu)成競爭，雙方將通過價值鏈的整合確定彼此的地位和合作關(guān)系，并將就客戶的一些細分需求加強專業(yè)企業(yè)的合作。
目前，中國聯(lián)通不僅在北方具有一定競爭優(yōu)勢，在南方，諸如中小制造業(yè)較為密集的江浙等地區(qū)也已經(jīng)開始發(fā)力。
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