如何做好3G營銷大文章？

　　邢建文 ／文

　　在3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋日趨全面、終端類型越來越豐富的今天，該是培養(yǎng)消費(fèi)者對3G業(yè)務(wù)的興趣熱情、加快3G業(yè)務(wù)應(yīng)用拓展、開始向3G要效益的時(shí)候了。群雄逐鹿，誰將笑傲3G市場，其中最重要也是最關(guān)鍵的一環(huán)，自然是營銷。那么如何才能做好3G營銷這篇大文章？如何克服種種困難走出一條差異化的營銷之路？許多問題應(yīng)運(yùn)而生。

　　選對客戶群 找準(zhǔn)宣傳點(diǎn)

　　在3G放號(hào)伊始，很多人在尋找3G目標(biāo)客戶時(shí)一片茫然。給親朋好友打了一輪電話，走訪宣傳了一圈客戶，有的嫌套餐貴，有的嫌換號(hào)麻煩，還有的根本不知3G為何物，營銷起來步履維艱。在筆者看來，區(qū)別于以往2G營銷，3G營銷切不可“盲目出擊”，要做到先“營”再“銷”，即首先選對客戶群、找準(zhǔn)宣傳點(diǎn)，再進(jìn)行針對性推銷。

　　與2G偏重語音業(yè)務(wù)不同，數(shù)據(jù)傳輸速率快、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能強(qiáng)大是3G的主要特點(diǎn)。大學(xué)生、年輕白領(lǐng)、中高層青年企業(yè)家等是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的忠實(shí)擁躉。他們不但熱衷并熟練掌握網(wǎng)上層出不窮的新花樣新玩法，而且有強(qiáng)烈的隨時(shí)隨地高速接入互聯(lián)網(wǎng)的需求，如手機(jī)OA、手機(jī)QQ、上網(wǎng)偷菜、移動(dòng)瀏覽……3G顯然可以滿足他們的需求。因此，營銷人員不妨細(xì)細(xì)梳理手中的客戶名單，首先加大3G在此類人群中的走訪宣傳力度，向他們大力宣傳3G優(yōu)勢，努力將其培養(yǎng)為3G的核心忠實(shí)客戶，并通過他們使用后的口碑效應(yīng)逐步帶動(dòng)周邊潛在客戶群，從而加速3G營銷發(fā)展。

　　中高層商務(wù)人士更是3G營銷發(fā)展必須緊抓的客戶資源。他們對資費(fèi)敏感度低，更看重品牌和服務(wù)。營銷人員要通過多種方式、各個(gè)渠道、各種機(jī)會(huì)向他們宣傳演示推介3G的優(yōu)勢所在，不但要服務(wù)好其日常信息通信消費(fèi)，樹立自身網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、品牌等優(yōu)勢，還要使他們在潛移默化中接受認(rèn)可3G高端品牌的形象，從而帶動(dòng)消費(fèi)需求。

　　抓住行業(yè)應(yīng)用需求 培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣

　　有的營銷人員說，該走訪的都去了，能發(fā)展的也都辦了，手中的客戶就這么多，還怎么發(fā)展3G��？筆者認(rèn)為，表面看似枯竭的3G發(fā)展資源，如果我們能抓住行業(yè)客戶的個(gè)性應(yīng)用需求和消費(fèi)心理，內(nèi)中大有文章可做。

　　行業(yè)客戶形形色色，對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的需求千差萬別。每個(gè)行業(yè)客戶內(nèi)部都可能蘊(yùn)藏著獨(dú)特的移動(dòng)信息化市場。這就需要營銷人員與客戶多溝通、多交流，詳細(xì)掌握客戶的產(chǎn)品、服務(wù)及運(yùn)作模式，深入挖掘信息化需求，進(jìn)而與后臺(tái)支撐人員通力協(xié)作，在固有3G功能規(guī)�；�基礎(chǔ)上開發(fā)針對特定小眾市場的個(gè)性化功能模塊，以滿足其差異化、行業(yè)化的需求。

　　掌握行業(yè)消費(fèi)心理，培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，說起來容易做起來難，需要我們付出大量的心血和努力�？蛻羧缬幸庀蚴褂�3G，當(dāng)然希望網(wǎng)絡(luò)與2G一樣覆蓋廣、信號(hào)好，應(yīng)用內(nèi)容實(shí)用、便利、有趣，終端款式豐富、全面支持各類應(yīng)用，資費(fèi)透明、有競爭力。因此營銷人員要堅(jiān)持深入營銷一線，傾聽客戶心聲，充分揣摩客戶消費(fèi)心理，主動(dòng)推薦適銷對路的產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣。如山東青島聯(lián)通根據(jù)客戶的特點(diǎn)和消費(fèi)需求，結(jié)合3G應(yīng)用內(nèi)容豐富、終端類型多的特點(diǎn)，為客戶量身定制了“外勤通”通信信息服務(wù)方案，深得客戶認(rèn)可。在養(yǎng)成3G消費(fèi)習(xí)慣和對人員、車輛實(shí)現(xiàn)有效管理并提升工作效率后，客戶又逐步增加了數(shù)項(xiàng)3G應(yīng)用功能，實(shí)現(xiàn)了對企業(yè)各環(huán)節(jié)的科學(xué)規(guī)范管理。

　　(作者單位為中國聯(lián)通青島市分公司黨群工作部)

　　(中國電信業(yè))

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