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崔丹
“傍大款”帶來的高增長讓愛施德(002416.SZ)成功上市，但風(fēng)險也如影隨形，“大款”的點滴風(fēng)吹草動都會讓這些傍大款者神經(jīng)緊張，更嚴(yán)重者，有可能因此給公司帶來災(zāi)難性后果。
顯然，愛施德正在經(jīng)歷這樣的折磨。昨日，愛施德發(fā)布公告稱，公司從合作廠商三星投資有限公司獲悉，三星中國手機(jī)部門近期擬對其中國手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品通過國代商總代理銷售的模式，即對該部分產(chǎn)品采用“直供+平臺直供+分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)。
愛施德是三星手機(jī)中國市場最大的代理商之一，據(jù)其公告，三星手機(jī)2009年占愛施德公司銷售收入的72%左右。傍上三星這個大款，曾經(jīng)被視為手機(jī)渠道商愛施德最大的資本，并以此帶來的高增長推動其今年5月份成功登陸中小板，募資達(dá)18億元。
但曾經(jīng)的大客戶開始有意繞開愛施德，通過調(diào)整銷售渠道結(jié)構(gòu)，三星將逐步減少合作國代商數(shù)量，從12月1日開始，在接下來的4個月內(nèi)逐步實施。“從國代到直銷，渠道更扁平，當(dāng)然帶來利潤最大化�！币子^國際一名分析師說，通過直供模式，三星可以有更大的渠道利潤空間以刺激銷售，并加強(qiáng)對渠道的控制力，而進(jìn)入三星直供體系的分銷商將繞開國包商，直接從三星公司拿貨，從而獲得最大利潤空間。
而作為三星手機(jī)全國第一大國代商，愛施德頗為受傷。2009年年報數(shù)據(jù)顯示，愛施德代理三星銷售額占比三星國內(nèi)總銷售額的35%，愛施德2002年就開始與三星合作，曾經(jīng)助力三星手機(jī)坐上國內(nèi)第三把交椅，而當(dāng)大客戶有了足夠的市場份額和品牌影響力時，現(xiàn)在卻面臨被淘汰的下場。
公告當(dāng)日，愛施德股價大跌6.32%，跌幅居前。同日，申銀萬國發(fā)布報告稱，以未來三星占手機(jī)分銷額50%計算，對蘇寧和國美直供的影響預(yù)計將使愛施德的手機(jī)分銷收入下降約6%。
這一切都像是傍大款公司的宿命或繞不過的風(fēng)險。
其實，愛施德并不是第一家因大客戶策略調(diào)整遭遇業(yè)績波動風(fēng)險的公司。大客戶出現(xiàn)問題，導(dǎo)致公司業(yè)績大幅下滑，股價大幅縮水的案例在創(chuàng)業(yè)板和中小板中并不少見。此前，今年9月份上市的創(chuàng)業(yè)板公司華平股份(300074.SZ)由于未簽訂超過1000萬元的大單，造成上半年業(yè)績一落千丈。2010年半年報顯示，其營業(yè)利潤下降109.52%，歸屬于普通股東的凈利潤下降70%以上。此前的2009年同期，則由于有中國人壽的2200萬元大單，使其營業(yè)利潤達(dá)到了1532萬元。
華平股份IPO說明書顯示，前五名大客戶的采購額均在40%以上，其中2007年和2009年達(dá)到了60%以上，2009年中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和中國人壽保險兩大客戶分占其營業(yè)收入的33%和18.8%，“農(nóng)行和人壽兩家公司一個都不能少�！蓖饨鐟蚍Q華平股份。
與華平股份類似的還有創(chuàng)業(yè)板公司海默科技(300084.SZ)，該公司今年第三季報顯示，海默科技今年前三季度凈利潤下滑67.37%，原因同樣是大客戶依賴問題。海默科技最近三年前五名客戶的營業(yè)收入占總營收的比例分別為81.93%、66.83%和71.02%，正是由于這些大客戶海外項目延期直接導(dǎo)致公司業(yè)績下滑。
而患有大客戶依賴癥的并不僅是這幾家，像承接中移動飛信外包業(yè)務(wù)的神州泰岳(300002.SZ)、代理中央電視臺廣告業(yè)務(wù)的中視金橋(00623.HK)、五糧液的經(jīng)銷商銀基集團(tuán)(00886.HK)等。此外，創(chuàng)業(yè)板上市的寶德股份(300023.SZ)以及華星創(chuàng)業(yè)(300025.SZ)對主要客戶的依賴程度都非常高，前五大客戶銷售占比曾經(jīng)超過90%。
傍上大款，給這些公司帶來了高速的增長，并受到資本市場的依賴�！暗�，無論如何，一家公司把業(yè)績增長交給一兩個大客戶手里，其競爭力和增長潛力都會面臨極大的風(fēng)險，顯然不能成為一家公司的成長性優(yōu)勢。一般這些大客戶大多是壟斷行業(yè)的，本身就比較強(qiáng)勢，小公司很難就上下游合作與其協(xié)商或?qū)�，一旦大客戶發(fā)展戰(zhàn)略有變或因各種原因減少采購量，這些傍大款的下游公司的利益是無法保證的�！睗h能投資的一名董事認(rèn)為，“要取得長久的發(fā)展，類似公司必須拓展新業(yè)務(wù)，增強(qiáng)核心競爭力的培養(yǎng)，改變單一的盈利模式。”
愛施德顯然也意識到了這個問題，其表示，將通過代理摩托羅拉、蘋果等新手機(jī)品牌的增量收入以彌補(bǔ)三星分銷收入下降帶來的影響，并稱已經(jīng)開始積極應(yīng)對以降低三星渠道調(diào)整帶來的影響，擬通過爭取更多的全渠道包銷產(chǎn)品型號以擴(kuò)大三星手機(jī)包銷銷量；同時努力擴(kuò)大非包銷產(chǎn)品的市場占比等�！暗珜σ患覈�(yán)重依賴三星手機(jī)包銷的公司，這個調(diào)整顯然需要很長的一段時間適應(yīng)�！币子^分析師認(rèn)為。
附表_部分傍大款上市公司大客戶
資料來源：根據(jù)上市公司公告整理
業(yè)務(wù)占比
上市公司 大客戶業(yè)務(wù)占比
愛施德 72%
華平股份 60%
海默科技 71.02%
神州泰岳 76.89%
中視金橋 90%
銀基集團(tuán) 50%
寶德股份 95%
華星創(chuàng)業(yè) 74.77%
