相關專題：
■本報記者 林琳
據英國《金融時報》近日報道，iPhone 4S的預訂量將很有可能超過以往版本的iPhone。值得注意的是，iPhone 4S除支持GSM外，同時也支持CDMA網絡，雖然國內合作方面還不明確，但此舉或影響中國聯(lián)通(微博)iPhone運營商地位。
近日，中國聯(lián)通宣布對iPhone 4和iPhone 3GS價格下調，同時16GB iPhone 4降至286元套餐可“零元購機”，其他“購手機送話費”合約計劃內容則不變。
中國移動(微博)董事長王建宙近日表示，截至9月底，中國移動iPhone在網用戶數(shù)量已達950萬，這也是王建宙今年第五次對外公布移動iPhone用戶數(shù)量。
iPhone再次牽動中國運營市場的神經，中國聯(lián)通此時推出新合約調整計劃意欲何為？三大運營商都將競爭的焦點放在iPhone運營上是否合理？
對此，中國電信(微博)廣州研究院韓海潮研究員表示，三家運營商推iPhone是必然趨勢，iPhone的引領效應已顯而易見，運營商似乎都將iPhone看成3G規(guī)模上量、應對競爭的救命稻草，可它未必是救命稻草。
聯(lián)通調整合約搶占優(yōu)質客戶
記者：中國聯(lián)通此次對蘋果合約用戶的調整是否與iPhone 4S推出有關？對其3G運營體系會有何影響？
韓海潮：中國聯(lián)通此次調整iPhone套餐與iPhone 4S的推出息息相關，動因有以下幾方面：第一搶占競爭主動性。中國聯(lián)通力圖通過搶先降低資費，降低入網門檻，從而鞏固首發(fā)優(yōu)勢，搶占優(yōu)質客戶。第二，自有iPhone合約用戶快到期，下調資費是挽留客戶的最直接手段。第三，為國內iPhone 4S上市打前戰(zhàn)。原有iPhone 4和iPhone 3GS受到新產品的沖擊，降低套餐門檻有利于促進原有iPhone產品的銷售，減少存貨。
中國聯(lián)通iPhone套餐調整屬于常態(tài)營銷，對整個運營體系不會產生影響，但反應出中國聯(lián)通目標客戶從中高端客戶向中低端客戶延伸的戰(zhàn)略考慮。例如，2010年4月，下調套餐門檻至96元；2011年4月，下調套餐門檻至66元，同時取消16G-iPhone的286元檔補貼。因此，此次中國聯(lián)通調整思路還是圍繞購機補貼、將裸機價來進行，并無特別之處。
iPhone對中國聯(lián)通3G用戶發(fā)展起到了非常重要的引領作用，改變了原有2G低質量的用戶結構，有效拉動業(yè)務收入增長。
第一，高質量用戶優(yōu)化了聯(lián)通旗下移動用戶結構。iPhone用戶質量很高，ARPU是普通3G用戶的2倍左右，戶均流量是3G用戶的4倍左右，MOU是普通3G用戶的1.5倍左右。第二，有效拉動3G業(yè)務收入。iPhone用戶收入拉動較高，據估算，其iPhone合約用戶收入貢獻占月3G收入的四分之一左右。以某省聯(lián)通為例，iPhone合約用戶從2009年10月入網開始，按照iPhone平均ARPU計算，目前在網iPhone合約用戶已給該省聯(lián)通帶來7億收入，預計合約期滿將達到25億收入。
蘋果用戶具三高特征，中移動蘋果策略從圍堵到維穩(wěn)
記者：結合目前移動與聯(lián)通的蘋果運營看，蘋果用戶有何特征？兩家運營商有哪些運營特點？
韓海潮：國內iPhone用戶特征可以用“N個高”來形容：(1)高學歷、高收入、高階層。調研顯示：iPhone用戶本科及以上學歷的占70%以上，月收入5000元以上的占60%，大部分為企業(yè)中/高層管理人員、專業(yè)技術人員和辦公室職員。測試這部分用戶對手機的態(tài)度和價值觀表明，這部分用戶最為關注手機是否能夠帶來樂趣和效率，也很在意手機安全和隱私泄露問題。(2)高ARPU、高戶均流量、高MOU。前面已經闡述，iPhone用戶質量很高，其中對戶均流量的拉動率最為顯著，整體拉動戶均流量約46%。(3)高水貨占比、高裸機占比。目前iPhone水貨機約是行貨機的3倍。中國聯(lián)通iPhone合約用戶占比較小，購買裸機用戶的有7成；中國移動iPhone合約捆綁率也比較低，約30%。
中國聯(lián)通裸機用戶占比高的原因可能有以下幾個：第一，原來就有號碼，屬于老用戶升級或者是移動用戶購買的；第二，買了送人的，調研顯示，20%的iPhone用戶手機來源是別人送的；第三，用戶購機和入網并非同一時間、同一地點，即購買后以自備機存費入網或避免一次性現(xiàn)金流付出過多，直接不享受合約優(yōu)惠入網。
兩家運營商在蘋果運營體系方面各有特點：中國聯(lián)通iPhone運營更為系統(tǒng)化，以資費、渠道、服務為三大抓手，實施全網統(tǒng)一管理運作。目前，中國聯(lián)通iPhone社會授權網點是自營授權點的2倍，是蘋果公司經銷點的2-3倍。中國聯(lián)通建立了完善的ESS系統(tǒng)，實現(xiàn)全渠道的iPhone及3G業(yè)務銷售，全網統(tǒng)一管理，真正做到可控可管。
相比中國聯(lián)通的運營體系而言，中國移動iPhone運營則相對零散，非體系化。初期主要采取圍堵策略，中國移動針對中國聯(lián)通的iPhone推廣，利用渠道排他性合作優(yōu)勢，嚴令禁止代理商銷售iPhone。后來針對iPhone4的熱銷，中國移動向消費者免費提供iPhone4剪卡服務。后期中國移動從圍堵策略轉向針對性維穩(wěn)策略，針對iPhone現(xiàn)實用戶和潛在用戶提供充值送合約計劃，通過短信、彩信定向引導，提供最新iPhone軟件資訊、服務攻略、下載指引等，另一方面實施網絡引導，開辟“移動專版”、“iPhone客戶俱樂部”等。
iPhone難成撬動渠道利器
記者：據相關數(shù)據統(tǒng)計顯示：9月用戶對iPhone 5的上市時間、價位高度關注，群體與以往iPhone用戶群特征類似。三大運營商都瞄準了這一機會，對此，您如何分析這一現(xiàn)象？
韓海潮：三家運營商推iPhone是必然趨勢，iPhone的引領效應已顯而易見，運營商似乎都將iPhone看成3G規(guī)模上量、應對競爭的救命稻草，可它未必是救命稻草。
中國聯(lián)通iPhone合約終端用戶中，有七成的用戶來自異網；但是，后運營iPhone的獲取異網用戶難度很高，僅有二成左右。國外運營經驗表明，后進入者iPhone用戶的異網獲取難度加大。在美國市場，電信運營商AT&T運營A手機初期就有40%的用戶來自異網，第二家進入者Verzion僅有17%的用戶來自異網。這意味著，運營商以后需要拿出更多的補貼去吸引自己網內的用戶終端升級，否則就有離網的風險。
之前，中國聯(lián)通在媒體宣稱已經拿到一批iPhone 5測試機，正在全國各地進行網絡調試，部分業(yè)務已完成對iPhone 5客戶端適配，預計將于10月前完成測試，這一宣傳充分賺足了果粉眼球，預熱了市場，做足了造勢工作。
但是，隨后蘋果公司發(fā)布iPhone 4S，讓iPhone 5的時間窗再次畫上了疑問號。蘋果iPhone 4S支持CDMA網絡之舉在美國已經是不爭的事實，但也使中國電信未來分得營運商之羹充滿想象，雖然尚不知中電信與蘋果談判進展如何，但是在技術方面已經沒有問題，就是合作方面的問題。
因此，運營商對iPhone的定位應更理性，iPhone是競爭的必要終端，但在未來三家都開放的市場狀態(tài)下，它已經無法成為撬動渠道的利器，而更多的是維穩(wěn)工具。
