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本報(bào)記者 唐隆輝
當(dāng)下最受矚目的國產(chǎn)神機(jī)無疑是小米，而在小米發(fā)布之初，華為就傳說有一款能與之匹敵的手機(jī)——華為Honor榮耀，和小米一樣，華為Honor榮耀也通過電子渠道走向了消費(fèi)者。
如今，華為榮耀Honor在京東商城、淘寶旗艦店等電子渠道率先上架銷售。北京、上海、廣州、深圳、浙江、江蘇等地的聯(lián)通自有營業(yè)廳以及國美、蘇寧等社會(huì)賣場(chǎng)也于上周末陸續(xù)到貨。榮耀Honor的成功上市，標(biāo)志著原先著力電信運(yùn)營商定制渠道的華為開始轉(zhuǎn)向電子商務(wù)的銷售渠道。雖然華為在初期一再強(qiáng)調(diào)，會(huì)按照多種渠道建立分銷體系，不會(huì)一味依靠電子渠道進(jìn)行銷售，但是，毋庸置疑，電子渠道將是未來分銷渠道的重要組成部分。
拓展運(yùn)營商以外銷售渠道
近來，華為終端在渠道上動(dòng)作頻頻，先以體育營銷高調(diào)開局，現(xiàn)在又積極拓展電商渠道。12月12日、13日，華為先后官方發(fā)布了榮耀Honor Android4.0 ICS友好版測(cè)試包和3.0內(nèi)核試用版本，Honor成為中國首款“冰淇淋”手機(jī)，為用戶提供更加流暢、豐富的功能體驗(yàn)。搭載了Android4.0的華為Honor率先在京東、淘寶等電商渠道上市，華為正在拓展運(yùn)營商以外的終端銷售渠道，電子商務(wù)是主要的方向之一。
其實(shí)終端設(shè)備廠商拓展電子渠道分銷不是什么新聞，最典型的是小米手機(jī)。但是，華為不一樣，作為傳統(tǒng)的電信設(shè)備，終端本身是延伸業(yè)務(wù)，對(duì)終端渠道的拓展還需要進(jìn)行更多的探索。
據(jù)了解，過去手機(jī)廠家要推廣一款產(chǎn)品，必須經(jīng)過代理商、經(jīng)銷商、零售商等多級(jí)渠道，而華為作為國產(chǎn)手機(jī)的“領(lǐng)頭羊”，傳統(tǒng)的電信設(shè)備制造商出身，其終端一開始就借助其基礎(chǔ)通信設(shè)備供應(yīng)商的角色，通過運(yùn)營商定制策略在終端市場(chǎng)長驅(qū)直進(jìn)。然而，傳統(tǒng)電信市場(chǎng)空間增長有限，會(huì)逐步碰到天花板，華為此時(shí)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、拓展新領(lǐng)域也是為了未來發(fā)展需要。
艾媒咨詢首席分析師張毅認(rèn)為，近期，華為終端與電商合作越來越緊密，其模式完全不同于過去手機(jī)廠家的傳統(tǒng)渠道建設(shè)。按照現(xiàn)階段華為終端的擴(kuò)張速度，運(yùn)營商渠道已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足其增量需求，因此開發(fā)新渠道勢(shì)在必行。與傳統(tǒng)渠道相比，電商渠道總體開發(fā)成本更低，而且更加高效。
華為終端銷售渠道的嬗變
去年，華為智能手機(jī)出貨量為330萬部，該公司曾在4月宣布，今年計(jì)劃出貨量要達(dá)1200萬至1500萬臺(tái)，不到3個(gè)月，它又將這個(gè)數(shù)字提高到2000萬臺(tái)，與去年相比，增長幅度超過6倍。
如此龐大的銷售目標(biāo)，加緊渠道建設(shè)無疑是華為終端的當(dāng)務(wù)之急，而高效的電商自然是華為的最佳選擇。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，考慮到華為終端的目標(biāo)用戶群，電商渠道也有天然優(yōu)勢(shì)，“華為的產(chǎn)品目標(biāo)群體主要集中在年輕時(shí)尚且要求性價(jià)比高的用戶上，這群用戶熟悉互聯(lián)網(wǎng)，熱衷于網(wǎng)購。電商渠道更能滿足用戶的需求�！�
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，手機(jī)廠商的直供模式，最大限度降低了手機(jī)渠道費(fèi)用，滿足了零售銷售終端利潤的需求及消費(fèi)者的價(jià)格需求。手機(jī)零售終端銷售商更有能力通過直接面對(duì)的消費(fèi)者而把握手機(jī)的消費(fèi)趨勢(shì)。因此，華為將目光從運(yùn)營商渠道轉(zhuǎn)向電子商務(wù)的線上渠道，應(yīng)該說迎合了手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈終端渠道發(fā)展的趨勢(shì)。
華為終端中國區(qū)總經(jīng)理?xiàng)顣灾冶硎�，華為終端中國區(qū)今年銷售目標(biāo)將達(dá)140億人民幣，前三個(gè)季度已過110個(gè)億，預(yù)計(jì)今年全年銷售目標(biāo)將會(huì)順利完成。他同時(shí)透露，在電子渠道方面的銷量將占所有渠道銷量的10%。他同時(shí)稱，華為終端初期還是會(huì)按照多種渠道建立分銷體系，不會(huì)一味依靠電子渠道進(jìn)行銷售，電子渠道只是分銷渠道的一個(gè)部分。
亟需在消費(fèi)品市場(chǎng)樹立品牌形象
對(duì)于華為電子商務(wù)線上渠道的探索，手機(jī)廠商直接供貨給零售終端銷售商，渠道的扁平化避免了手機(jī)分銷商在其中間擠占的手機(jī)渠道成本，有利于手機(jī)零售終端銷售商整體利潤的提高，強(qiáng)化自身對(duì)終端產(chǎn)業(yè)鏈的掌控。
對(duì)于華為而言，在探索電子渠道地道路上，從傳統(tǒng)的B2B轉(zhuǎn)向B2C，需要直接面向消費(fèi)者。因而，華為終端亟需在消費(fèi)品市場(chǎng)建立自身良好的品牌形象。楊曉忠表示，華為終端在依靠具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營商渠道銷售終端的同時(shí)，還將發(fā)力社會(huì)化渠道和零售渠道。華為終端將兼顧運(yùn)營商需求和消費(fèi)者需求，聚焦于運(yùn)營商體系，同時(shí)也專注于消費(fèi)者。
“在營銷方式方面，華為終端將以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，聚焦年輕人群，打造‘體驗(yàn)式營銷’，并加大品牌宣傳。”楊曉忠同時(shí)表示。據(jù)介紹，華為終端計(jì)劃在今年年底前完成全國10個(gè)品牌形象店的建設(shè)，并完成全國4000家店面覆蓋和6000個(gè)品牌銷售專柜的覆蓋，零售渠道人員數(shù)量將至少增長一倍。此前，華為終端已在北京西單大悅城建立了首家華為品牌形象店，開啟了面向消費(fèi)品電子市場(chǎng)的自有品牌建立之路。
