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在運(yùn)營(yíng)商的客戶結(jié)構(gòu)中，個(gè)人客戶無(wú)疑是數(shù)量最大的一塊，但針對(duì)個(gè)人客戶的資費(fèi)年年都在降，各種優(yōu)惠活動(dòng)也使?fàn)I銷成本不斷上升。全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使個(gè)人客戶的總體利潤(rùn)率徘徊不前。企業(yè)(集團(tuán))客戶的數(shù)量沒(méi)那么多，但其利潤(rùn)要豐厚得多。3G技術(shù)的先進(jìn)性為運(yùn)營(yíng)商開展信息化應(yīng)用提供了有力保證，如果能將服務(wù)集團(tuán)客戶的經(jīng)驗(yàn)拓展到整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)這片廣闊的“藍(lán)�！保粌H能擴(kuò)大客戶范圍，還可以有效降低營(yíng)銷費(fèi)用和邊際成本，何樂(lè)而不為？
拓展行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)應(yīng)用的開展，這是火車頭拉動(dòng)式的縱向營(yíng)銷思路。此外，還有一種思路是從已經(jīng)成熟的行業(yè)入手，將信息化應(yīng)用延伸拓展到與之相關(guān)的行業(yè)，進(jìn)行橫向營(yíng)銷�；蛟S，營(yíng)銷手段根本不是問(wèn)題，關(guān)鍵在于需求是否存在和行業(yè)應(yīng)用是否豐富。需求其實(shí)也算不上一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)都有信息服務(wù)的需求，其差別在于行業(yè)特點(diǎn)的不同，導(dǎo)致其需要的信息服務(wù)由不同的產(chǎn)品構(gòu)成，由此還帶來(lái)了支撐和維護(hù)的不同，而這些問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)商都可以輕松解決。更大的挑戰(zhàn)來(lái)自于行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，一是缺乏對(duì)具體行業(yè)的深入理解，難以開發(fā)出令客戶滿意的產(chǎn)品；二是技術(shù)研發(fā)實(shí)力尚不足以提供全面的解決方案。目前，很多行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的提供者并不只是運(yùn)營(yíng)商，如統(tǒng)一通信，包括思科、Avaya等企業(yè)都在做。這時(shí)，運(yùn)營(yíng)商的角色變成了整合者或傳輸者，存在淪為“管道”的危險(xiǎn)。
盡管困難重重，但拓展行業(yè)應(yīng)用已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商發(fā)展3G應(yīng)用的重要選擇。去年，物聯(lián)網(wǎng)的興起，給運(yùn)營(yíng)商發(fā)展行業(yè)應(yīng)用提供了契機(jī)，3G行業(yè)應(yīng)用“對(duì)接”物聯(lián)網(wǎng)成為不錯(cuò)的選擇。目前，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)在教育、警務(wù)、物流等諸多行業(yè)里取得了不俗的成績(jī)，在公交、環(huán)保等領(lǐng)域也斬獲頗豐，要想繼續(xù)擴(kuò)大“戰(zhàn)果”，拓展這些比較成熟的行業(yè)市場(chǎng)，需要進(jìn)一步解決產(chǎn)業(yè)合作、標(biāo)準(zhǔn)化等問(wèn)題。電信行業(yè)正在成為各行各業(yè)都離不開的基礎(chǔ)性行業(yè)，就像人離不開鹽一樣；行業(yè)應(yīng)用這片“藍(lán)�！闭钦宫F(xiàn)3G魅力的舞臺(tái)。
(葉曜坤 人民郵電報(bào))
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