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從2008年接手CDMA網(wǎng)，中國電信從未放棄手機(jī)用戶過億的目標(biāo)，2010年下半年是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。如今，除之前推廣CDMA的功臣——國包商、省總代等經(jīng)銷商和運(yùn)營商自營渠道外，終端商也逐漸入局CDMA推廣網(wǎng)絡(luò)。
減少CDMA終端集中定制，增加社會化采購，被終端商看作是運(yùn)營商布下的“局”。定制比例下降，使得終端商必須自建網(wǎng)絡(luò)推廣品牌和擴(kuò)大自銷，于是，成千上萬的終端商自建網(wǎng)點(diǎn)悄悄成了CDMA推廣的“螞蟻雄兵”。
終端商入局
今年5月以來，作為中國電信CDMA網(wǎng)3G手機(jī)定制數(shù)量排名前三的宇龍酷派開始砸下巨資大規(guī)模自建銷售網(wǎng)絡(luò)。宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺6月25日對本報(bào)表示，從6月開始，宇龍酷派將和全國1000家CDMA經(jīng)銷商建立渠道同盟。企業(yè)還將在全國一線30多座城市開設(shè)自營店200-300家，力推高端CDMA手機(jī)。據(jù)稱，此舉是作為運(yùn)營商定制大戶的宇龍酷派首次大規(guī)模布局自有渠道，整個項(xiàng)目的投入費(fèi)用可能超過2億。
之前，宇龍酷派的一些特定機(jī)型一直在電信集中采購范圍內(nèi)，非電信定制機(jī)型則由國包商、省總代等層層代理經(jīng)銷，并無銷售之憂。今年砸下數(shù)億巨資下注銷售網(wǎng)絡(luò)，除品牌推廣策略的考量外，和運(yùn)營商策略轉(zhuǎn)變不無關(guān)系。
從2009年開始，中國電信在全國大范圍推廣采購社會化，即通過運(yùn)營商自有系統(tǒng)銷售的CDMA手機(jī)越來越少，更多的靠終端商自己銷售。在CDMA手機(jī)的定制高峰，宇龍酷派所生產(chǎn)CDMA手機(jī)曾一度80%都由運(yùn)營商定制，但這個比例目前已降至40%。
電信推廣社會化采購6月末再次達(dá)到高潮。6月25日，中國電信相關(guān)負(fù)責(zé)人在廣東東莞舉行的3G天翼手機(jī)訂貨會上，對CDMA手機(jī)終端商們拋出了3000萬部的“蛋糕”，并稱將主要通過社會化采購實(shí)現(xiàn)。運(yùn)營商表示，將根據(jù)銷售情況提供巨額補(bǔ)貼，讓CDMA手機(jī)保持在對消費(fèi)者極具吸引力的價位。
手機(jī)終端商的“蛋糕”爭奪，預(yù)示CDMA推廣網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大在即。海信通信營銷股份有限公司副總經(jīng)理郭育德對本報(bào)透露，海信今年開始力推CDMA終端產(chǎn)品，將在全國100多個家電賣場擁有電信CDMA產(chǎn)品專柜。同時，還將加大海信自有渠道“軟硬件”的投入。郭還透露，為營銷電信CDMA產(chǎn)品，2010年公司投入可能將達(dá)到1億。
按照中國電信的計(jì)劃，今年底，將把CDMA終端零售網(wǎng)店數(shù)量提高到7.5萬個，這使得大量中小手機(jī)生產(chǎn)商也紛紛入局。廣東一家專做CDMA手機(jī)產(chǎn)品的中型手機(jī)生產(chǎn)商營銷總監(jiān)對本報(bào)表示，盡管該公司推出CDMA手機(jī)不到五款，但卻能通過在廣東和江蘇的4000余個經(jīng)銷網(wǎng)店銷售，其中過半分布于縣級以下市鎮(zhèn)。他看來，電信顯然看中了中小手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)市場“無孔不入”的優(yōu)勢。
目前，CDMA終端廠商已達(dá)260余家，比去年增加了60家。中國電信在2G手機(jī)業(yè)務(wù)上起步較晚，市場占有率和中移動等對手有差距，但在3G領(lǐng)域，中國電信則希望用這個大網(wǎng)絡(luò)超過對手。
利益共同體
中國電信某市級分公司副總經(jīng)理對本報(bào)表示，各家運(yùn)營商目前都采取機(jī)卡分離的原則，終端生產(chǎn)商可以自主選擇，但由于電信“補(bǔ)貼”的方式較為多樣化，對消費(fèi)者來說更容易接受，所以使得一些中小廠商對推廣CDMA情有獨(dú)鐘，在推廣3G手機(jī)方面尤其如此。
據(jù)了解，今年5月起，中國電信所有補(bǔ)貼政策開始向3G傾斜，補(bǔ)貼額較2G提高約10%。3G補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)采用終端補(bǔ)貼券和話費(fèi)補(bǔ)貼券兩種方式，自有渠道和設(shè)有CRM，即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的社會渠道，可針對購機(jī)入網(wǎng)用戶提供終端補(bǔ)貼券。沒有CRM系統(tǒng)的社會渠道，可提供話費(fèi)補(bǔ)貼券，用戶購買手機(jī)后，根據(jù)每月消費(fèi)提供話費(fèi)優(yōu)惠。
上述營銷總監(jiān)還透露，企業(yè)決定進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域時，曾考慮做中移動的TD網(wǎng)，但TD網(wǎng)的技術(shù)門檻對企業(yè)來說不具有“開放性”，最終還是選擇做中國電信CDMA網(wǎng)。在他看來，電信CDMA網(wǎng)對較小的手機(jī)企業(yè)更有吸引力，自身產(chǎn)品和CDMA網(wǎng)的同時推進(jìn)，讓企業(yè)看到和電信的共同利益。
對于涉及多個網(wǎng)絡(luò)制式的一線終端商宇龍酷派來說，其推出的CDMA網(wǎng)3G手機(jī)更具有價格多樣性，原本只生產(chǎn)高端商務(wù)機(jī)的宇龍酷派近來陸續(xù)推出多款CDMA千元3G手機(jī)，這正好和電信希望3G手機(jī)搶占中端消費(fèi)市場的計(jì)劃不謀而合。
由于低價和多樣性，在一些 “跨網(wǎng)”終端商的自營店內(nèi)，CDMA2000、TD-SCDMA和WCDMA三大3G制式產(chǎn)品三大專區(qū)中，CDMA產(chǎn)品銷量往往領(lǐng)先。
多樣化低價策略得以推行，很大程度是因?yàn)殡娦胖昂腿蛑?G手機(jī)芯片商高通的合作。這一合作使3G手機(jī)芯片生產(chǎn)大部分實(shí)現(xiàn)本土化，降低了3G手機(jī)制造成本，同時，芯片領(lǐng)域的開放也使更多中小生產(chǎn)廠商進(jìn)入了CD－MA領(lǐng)域。隨著CDMA網(wǎng)推廣，運(yùn)營商和終端商的利益聯(lián)系日趨緊密，終端商助力運(yùn)營商推廣是自然而然的事情。
上述電信部門人士表示，電信推廣CDMA社會化采購也是看到了數(shù)百家終端商的巨大能量，這個策略將繼續(xù)實(shí)施。按照中國電信在今年的目標(biāo)，2010年的CDMA手機(jī)用戶數(shù)量可能突破1億大關(guān)。(譚德波)
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