中移動(dòng)： 農(nóng)村市場(chǎng)依然潛力巨大

　　本報(bào)記者 高劍巍

　　在許多海外媒體和分析師的看來(lái)，幾年前質(zhì)疑中移動(dòng)總裁王建宙在農(nóng)村廣泛建設(shè)基站的分析和報(bào)道，在今天令自己臉紅。當(dāng)年在他們看來(lái)完全是賠錢的事情，卻能夠讓中移動(dòng)變成一個(gè)中國(guó)人最愛(ài)提的“雙贏”的買賣，這或許是神秘且不可思議的，但也是現(xiàn)實(shí)

　　如果你在2007年的8月，和許多人提及江西井岡山、貴州遵義、陜西延安、河北西柏坡，相信絕大部分人第一直觀感覺(jué)就是紅色和革命。

　　《財(cái)富》7月31日刊登了一篇署名Clay Chandler的文章，這篇文章提到：在占中國(guó)人口13億總數(shù)三分之二的農(nóng)村，中國(guó)移動(dòng)已展開(kāi)一項(xiàng)雄心勃勃的擴(kuò)張計(jì)劃，它與政府的農(nóng)業(yè)局共同向偏遠(yuǎn)村莊的農(nóng)民發(fā)送如何提高收成以及在哪里他們的作物可以賣個(gè)好價(jià)錢的信息。

　　Clay Chandler是《財(cái)富》雜志亞洲主編，他以自己在云南香格里拉旅行的親身經(jīng)歷，描繪了世界最大的移動(dòng)電話公司給他帶來(lái)的震撼。

　　這種震撼同樣帶給了上述四個(gè)“紅色圣地”，生活在具有光榮歷史土地上的群眾正在經(jīng)歷無(wú)線通信技術(shù)帶來(lái)的一種變革。

　　在許多海外媒體和分析師看來(lái)，幾年前質(zhì)疑中移動(dòng)總裁王建宙在農(nóng)村廣泛建設(shè)基站的分析和報(bào)道，在今天令自己臉紅。當(dāng)年在他們看來(lái)完全是賠錢的事情，卻能夠讓中移動(dòng)變成一個(gè)中國(guó)人最愛(ài)提的“雙贏”的買賣，這或許是神秘且不可思議的，但也是現(xiàn)實(shí)。

　　這所謂的“雙贏”買賣指的是中國(guó)移動(dòng)在許多農(nóng)村投入巨資進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)覆蓋建設(shè)。在海外的媒體看來(lái)，美國(guó)最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在炫耀自己有多達(dá)47000個(gè)基站，稱自己是行業(yè)唯一領(lǐng)袖的時(shí)候，它考量華盛頓故居附近是否需要覆蓋網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)僅僅是能否收回成本；而在中國(guó)，中移動(dòng)需要考慮的因素卻要多得多，比如作為一個(gè)國(guó)家的企業(yè)，它需要為過(guò)去幾十年為這個(gè)國(guó)家做出貢獻(xiàn)的許多農(nóng)民能打通第一個(gè)電話付出數(shù)十億美元的開(kāi)支以盡到義務(wù)，而這些農(nóng)民每個(gè)月僅僅需要支付2美元。

　　2美元的生意，究竟存在著什么樣的商業(yè)價(jià)值，也許只有走進(jìn)這些農(nóng)民當(dāng)中才可能獲取答案。

　　金字塔底下的財(cái)富

　　在井岡山腳下泰和縣一個(gè)叫中坪村的地方，要到達(dá)這里需要離開(kāi)國(guó)道后在只允許一輛車通過(guò)的小路上盤行半小時(shí)，這個(gè)被群山圍繞的村子盛產(chǎn)竹子和木材，豐盛的物產(chǎn)和難以與外界溝通是80年前游擊隊(duì)賴以制敵的法寶。但今天，幾乎所有青壯年都出外打工，交通的不變和通訊不暢讓世居此地的農(nóng)民摸著癟癟的口袋看著滿山的財(cái)富。

　　當(dāng)7月底《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》的記者來(lái)到中坪村，已經(jīng)絲毫引不起村民任何的興趣圍觀，而據(jù)說(shuō)在一年多前，每一個(gè)到達(dá)村子的陌生人，都可能是這一天中每個(gè)村民最重要的議題，因?yàn)檫@個(gè)人可能帶來(lái)親人的消息或者竹子的貿(mào)易信息，這些都是改變他們窘迫生活的希望。

　　改變他們對(duì)陌生人圍觀興趣的是立在山上的一個(gè)中移動(dòng)的基站，這個(gè)基站的建成讓全村1/3的家庭擁有了移動(dòng)電話，也同時(shí)讓這個(gè)村子第一次有了墻體廣告。在當(dāng)?shù)卮彘L(zhǎng)開(kāi)設(shè)的小賣部，墻外就是著名笑星葛優(yōu)的廣告，“神州行，我看行”用涂料涂滿了村長(zhǎng)家的整面墻。

　　這個(gè)小賣部的職能繁多，既是村子管理成員們聚集開(kāi)會(huì)的地方，也是個(gè)電話卡充值點(diǎn)，當(dāng)然它也供應(yīng)青島啤酒和康師傅方便面給開(kāi)車進(jìn)來(lái)運(yùn)貨的客戶。不過(guò)對(duì)管理小賣部的高中畢業(yè)的小姑娘來(lái)說(shuō)，她真正要關(guān)心的是如何用一個(gè)叫“空中充值機(jī)”的機(jī)器給村民的手機(jī)充值，或者是解答村民們關(guān)于手機(jī)使用的問(wèn)題。

　　盡管她還算不得中移動(dòng)30萬(wàn)雇員中的一個(gè)，更可能是村長(zhǎng)家的某個(gè)親戚，但她似乎沒(méi)有絲毫的抱怨，“我們這個(gè)村子每個(gè)月就有2000多元的充值收入，如果平時(shí)來(lái)運(yùn)竹子或木材的人多，或是過(guò)春節(jié)打工的人都回來(lái)了，那收入就更多了�！�

　　對(duì)這個(gè)姑娘來(lái)說(shuō)，她幾乎不需要出去營(yíng)銷，也不需要投入成本發(fā)展客戶。一方面，客戶都是有需求才來(lái)；其次，在這樣一個(gè)基本都是一個(gè)姓氏的村子里，幾百年延續(xù)下來(lái)的血緣關(guān)系很容易讓她推廣的服務(wù)得到信任。

　　現(xiàn)在這個(gè)村子里，村長(zhǎng)很容易就知道誰(shuí)正在做生意。對(duì)他來(lái)說(shuō)，辨別的方法很容易，越來(lái)越多的人去購(gòu)買移動(dòng)電話，而且更多的人每個(gè)月花費(fèi)不斷地上升，從每月只有十元上升到幾十元的時(shí)候，基本上就可以判斷這個(gè)人正在做點(diǎn)自己的生意，因?yàn)榇彘L(zhǎng)自己從使用移動(dòng)電話開(kāi)始，電話費(fèi)就沒(méi)有降下來(lái)過(guò)。

　　據(jù)他說(shuō)，他現(xiàn)在使用的是全球通，每個(gè)月話費(fèi)要200多，除了用電話召集遍落在方圓幾公里外的村子的管理者們開(kāi)會(huì)，更多的是用來(lái)做竹子和木材生意。在他看來(lái)，花多少電話費(fèi)和賺多少錢是成比例的，在這樣一個(gè)村子，幾乎沒(méi)有人會(huì)舍得浪費(fèi)電話費(fèi)。但當(dāng)問(wèn)及他現(xiàn)在每年能賺多少錢時(shí)，他卻總是用笑來(lái)回避問(wèn)題。

　　在中移動(dòng)江西公司總經(jīng)理簡(jiǎn)勤看來(lái)，讓自己的同事到農(nóng)村去，有點(diǎn)80年前星星之火可以燎原的味道。像中坪村這樣的移動(dòng)通信服務(wù)站，簡(jiǎn)勤在整個(gè)江西布置了超過(guò)3000個(gè)，這3000個(gè)村子代辦員如果有什么疑惑解決不了，他們還可以向全省1000多個(gè)最靠近自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的營(yíng)業(yè)廳尋求幫助；一旦這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳的人員還不能夠服務(wù)好需求越來(lái)越多的村民，簡(jiǎn)勤還會(huì)督促在城市里服務(wù)大客戶多年的客戶經(jīng)理到愿意和他們交朋友的村民中去，或者如同80年前活躍在這片紅色土地上的前輩一樣，設(shè)立各種宣傳欄，送去價(jià)格便宜質(zhì)量好的手機(jī)。

　　Clay Chandler認(rèn)為，王建宙帶領(lǐng)他的同事們，實(shí)踐了一個(gè)廣受歡迎的管理大師C.K .Prahalad的智慧，這位大師認(rèn)為能夠服務(wù)于全世界窮人意愿的大公司將會(huì)發(fā)現(xiàn)一筆“金字塔底下的財(cái)富”。

　　用手機(jī)脫離單身

　　中移動(dòng)的管理層并不知道，在貴州偏遠(yuǎn)的一個(gè)村落，有些人更愿意謝謝中移動(dòng)使他們擺脫了單身的宿命。

　　“山高坡陡彎路多，爬到坡頂打哆嗦，姑娘拼命往外嫁，四十男兒無(wú)老婆�！辟F州省的正安縣是當(dāng)年紅軍轉(zhuǎn)戰(zhàn)過(guò)的地方，該縣班竹鄉(xiāng)上壩村五年前一直流行著這樣的順口溜。

　　該村35歲以上的男人打光棍的有20多人，成為遠(yuǎn)近聞名的“光棍”村。在沒(méi)有通信的年代，村民對(duì)通信的渴求由于一些突發(fā)事故而變得更加強(qiáng)烈。村里王代康家房子不慎失火，由于當(dāng)時(shí)村民們使用的無(wú)繩電話信號(hào)時(shí)段時(shí)續(xù)，“119”接線員弄不清具體地址，救火隊(duì)員直到大火燒盡還沒(méi)趕到，造成了5萬(wàn)多元的損失�！叭绻�當(dāng)時(shí)信息通暢，消防隊(duì)及時(shí)趕到，我家的損失就不會(huì)那么大了�！蓖醮�康說(shuō)。

　　移動(dòng)電話完善的覆蓋，正在改變這個(gè)村子的生活。

　　現(xiàn)在，通信已經(jīng)成為了該村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活中不可或缺的工具。70多歲的吳太群兩個(gè)兒子都在珠海打工，移動(dòng)電話進(jìn)村以前，她每次都要步行到10公里外班竹鄉(xiāng)給兒子打電話。移動(dòng)通信基戰(zhàn)開(kāi)通后，兒子在春節(jié)回家時(shí)給她買了移動(dòng)電話。“沒(méi)想到，在我們這個(gè)信息那么閉塞的山溝溝里都能夠通電話，有時(shí)我睡在床上都給他們打電話，真的太方便了。”老太太激動(dòng)地說(shuō)。

　　通信條件的迅速改善，讓紛至沓來(lái)的商人對(duì)外聯(lián)絡(luò)感到非常方便，該村的礦產(chǎn)資源進(jìn)一步得到開(kāi)發(fā)利用。浙江省3個(gè)老板去年在上壩茶場(chǎng)辦起了茶葉加工廠�！耙�不是移動(dòng)基站的開(kāi)通，我肯定不會(huì)把300多萬(wàn)元巨資投在這個(gè)地方。”上壩茶葉加工廠廠長(zhǎng)華金龍說(shuō)。據(jù)了解，基站開(kāi)通后，村里現(xiàn)在有了茶葉加工廠3家，煤礦企業(yè)3家，全村有400多人用上了手機(jī)。

　　而對(duì)于這里的男人來(lái)說(shuō)，最重要的是他們正在摘掉老光棍的稱號(hào)。

　　在中移動(dòng)看來(lái)，過(guò)去兩年多花費(fèi)了上百億人民幣建設(shè)的“村通工程”，外界總是誤解，村通工程就是中移動(dòng)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”。這其中很大的原因來(lái)自于實(shí)施開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的策略和大規(guī)模建設(shè)村通工程啟動(dòng)時(shí)間接近，但事實(shí)上除了在普及移動(dòng)電話這個(gè)最后的結(jié)果上一致外，不管是投資主體還是目的，都有著不同。村通工程是一種義務(wù)，中移動(dòng)把這項(xiàng)花費(fèi)巨大的投入放在了上市公司的母公司；而農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓則是放在上市公司中接受投資者的公開(kāi)審視。

　　現(xiàn)在的問(wèn)題是，農(nóng)村市場(chǎng)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)會(huì)一直成為中移動(dòng)高速增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)？