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商業(yè)計劃
盧洪波 尼彩科技集團董事、CEO
尼彩科技集團是一家年輕的國產(chǎn)手機企業(yè)，我們的理想是要讓哪怕最偏遠地方、最缺錢的人們也能用最便宜的價格買到質(zhì)量不錯的好手機。對于當下的人們來說，擁有一部好手機，意味著消除了他與這個社會的隔閡，意味著他在世界發(fā)展和人與人的競爭中擁有了相對平等的機會，這很重要。簡單說，我們的商業(yè)模式就是，制造世界上性價比最好的手機，并用手機工廠店的方法把這些好手機送到消費者手里。
從“紅�！钡健八{�！�
一方面，我們新建或控股了好幾家手機生產(chǎn)企業(yè)，用極致的方法，狠抓質(zhì)量的同時狠壓成本，制造出價格低廉卻質(zhì)量上乘的手機；另一方面，我們通過自建尼彩手機工廠店的專有渠道，將這些手機以最低每部僅399元的驚人價格送到消費者手里。
坦率說，我們這種做法，確實像后來同行們責難的那樣，貿(mào)然打破了行業(yè)的潛規(guī)則，讓他們每部手機可賺幾百元甚至上千元的美好日子成為過去，但我始終相信，你站在消費者一邊，真心為他們著想，一定會獲得超值商業(yè)回報。因此，哪怕我們制定的價格策略是“每部手機只賺10元”，甚至到目前為止我們?yōu)槭袌鲈疫M去了數(shù)億元資金，還說不上盈利，但是我們每到一地開店，消費者總是用排隊和搶購來回報我們，我們因此擁有了飛速的發(fā)展速度，擁有了巨大的市場占有率。
去年3月23日，我們才剛剛在南京開出全國第一家手機工廠店；一年時間里，我們已經(jīng)在全國開設了超過3000家手機工廠店。去年的7個月里，我們一路狂奔，銷售了差不多200萬臺手機，創(chuàng)造了國產(chǎn)品牌手機行業(yè)的一個奇跡。今年我們團隊制定的年度銷售目標是超過1000萬臺，開店數(shù)超過5000家，目前來看完成這個目標毫無壓力。
蒙深圳手機同行看得起，他們說，去年國內(nèi)手機行業(yè)流行兩個關(guān)鍵詞，一個詞是“智能機”，意指智能手機將會是中國手機發(fā)展的新方向；另一個詞就是“手機工廠店”，而尼彩正是手機工廠店締造者。
如果說我們創(chuàng)造了一個小小的奇跡的話，我認為要把理由歸功于同行。正是他們還習慣于每部手機幾百元甚至上千元的高利潤，還習慣于粗放式管理和動輒上萬平方米大店裝門面，才給了我們尼彩科技集團飛速發(fā)展的一個機會。可以說，每部同行們都要賣上千元的手機，在尼彩的店里，全都要便宜一半以上，消費者怎么也不會跟省錢過不去，我們的性價比就是消費者選擇我們最重要的理由。北京大學民營經(jīng)濟研究院的賴偉民教授曾對我們有一個經(jīng)典評價，就是我們通過價格戰(zhàn)和自建渠道的陣地戰(zhàn)，成功地將同行們沾沾自喜的“藍�！弊兂擅坎渴謾C只賺10元的“紅�！�，同行們?nèi)舾腋覂r格一樣他們會虧錢，因此只能束手無策；而在我們擁有相當市場占有率的基礎(chǔ)上，我可以基于海量用戶來提升利潤指標、開拓新的盈利增長點，從而將眼前的“紅�！笔袌鲇肿兂闪烁偁幉怀浞帧⒗麧櫹鄬^高、我們擁有較強控制力的“藍�！笔袌觥�
千城萬店結(jié)盟移動
當聯(lián)通和電信試圖用蘋果手機爭取高端客戶的時候，我們做低端手機的尼采科技集團，憑借上山下鄉(xiāng)千城萬店的網(wǎng)絡力量，也引起了網(wǎng)絡運營商的高度關(guān)注。
據(jù)我所知，許多地方的網(wǎng)絡運營商早就一直在關(guān)心著尼彩的發(fā)展。比如四川，我們在成都開出數(shù)家工廠之后，中國移動成都公司一位分管市場的老總，自己去我們的店里買了三部手機，拿回公司去進行拆解研究——國產(chǎn)手機亂裝應用軟件已成行業(yè)公害之一，這位老總則通過親自檢測搞清楚了尼彩手機在這方面操作非常規(guī)范，不存在任何扣費陷阱之類的軟件；而該公司另一部門的老總則表示對媒體報道“尼彩手機工廠店開業(yè)有消費者排隊、產(chǎn)品遭搶購”不相信，多次悄悄假裝消費者，到我們的店里去暗訪，看看是不是真實的消費者，甚至在店里數(shù)人頭。在做這些調(diào)研的時候，我們整個公司毫不知情。
但也正是這種明察暗訪，讓我們贏得了移動通信公司的更多信任。
3月20日，我們在成都城市名人酒店隆重宣布，尼彩科技集團與中國移動通信集團四川有限公司成都分公司啟動全面戰(zhàn)略合作。中國移動通信集團四川有限公司成都分公司把尼彩手機工廠店作為渠道終端拓展的重要戰(zhàn)略合作伙伴，將在政策扶持、資源共享、業(yè)務推動、優(yōu)化購物環(huán)境等方面積極支持尼彩科技集團在成都的業(yè)務發(fā)展。尼彩科技集團年內(nèi)將投入更多資源，加大對大成都地區(qū)的渠道拓展和提升終端銷售、服務水平，建設精品終端和移動業(yè)務支撐體系，支持中國移動在大成都地區(qū)渠道建設的深度拓展。
此項目合作基于雙方共同的目標，即我們尼彩手里掌握的數(shù)百萬用戶。我一直認為，哪怕最偏遠山區(qū)最沒錢的人群，也需要好手機，只是沒有人提供給他；而他能買到的手機，要么太差，要么太貴。我們提出手機工廠店模式，就是從生產(chǎn)直接到消費者手里，砍掉所有中間環(huán)節(jié)，遵守老祖宗們“薄利多銷、物美價廉”的基本邏輯，提出“每部手機只賺10元”，終端售價最便宜的手機僅售399元！自去年在南京開出第一家手機工廠店，不滿一年的時間里，尼彩科技集團已經(jīng)在全國開設手機工廠店3000家，7個月時間銷售手機過200萬臺，實現(xiàn)了薄利多銷。
我們與同行最大的區(qū)別，在于我們每一家店都基本是80-100平方米的小店。尼彩科技集團未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，重要一條就是迅速擴張手機工廠店，2012年開店數(shù)要達到5000家，2013年開店10000家，通過“千城萬店，螞蟻雄兵”，始終堅持性價比第一的戰(zhàn)略，把手機做成熟人生意，下沉服務進社區(qū)、進村社，從而長久地贏得消費者。
在這方面，其實許多國際級大公司早已經(jīng)看得非常清楚，日本佳能公司、美國惠普公司等等都提出了“下沉戰(zhàn)略”，意即都看到一級市場的爭奪已經(jīng)相當飽和激烈，要將公司主要戰(zhàn)場往三四級城市前移。但是他們面臨的困難是很多的，比如我們的同行，國美蘇寧這些大公司，一般是開大賣場的，一家店動輒數(shù)萬平方米，房租、員工工資、辦公費用、水電物管費等都很高，而這些成本最終必須攤到其售出的每部手機的價格之中，因此他們的成本和價格都實在低不了；而開大店和開小店是完全不一樣的邏輯，一家小店，有可能就夫妻檔，一個收錢，一個發(fā)貨；大公司派出員工到夫妻店與那些小店合作，除了成本高企，企業(yè)的財務風險可是大公司無可奈何的。
跟中移動合作后，尼采科技集團將利用移動已有的網(wǎng)絡服務能力，在不需要移動大規(guī)模資金投入的情況下獲取通信和數(shù)據(jù)套餐，與自己的廉價售價捆綁起來銷售給低端用戶。雖然單個客戶的利潤很薄，但總量很大。
而對于中國移動來說，簽約后當即得到了近200個門店的渠道資源，對于方便中國移動用戶買號、充值、辦理數(shù)據(jù)業(yè)務、補辦號卡、購買手機等業(yè)務有很重要的作用。
第三種模式在中國崛起
北京郵電大學教授、資深通訊產(chǎn)業(yè)研究專家闞凱力評價說，像中國移動這樣的網(wǎng)絡運營商，借力尼彩手機工廠店這樣的渠道，可以充分下沉到社區(qū)、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村，真正做到服務下基層，網(wǎng)點設到消費者身邊。
闞教授認為，目前全球范圍內(nèi)，手機業(yè)的銷售，基本上是兩種模式：渠道銷售和運營商集采。但是，渠道銷售帶來高額的附加成本，大大提高了消費者的負擔，并由此限制了行業(yè)的發(fā)展；而運營商集采則不但限制了手機的銷售網(wǎng)點覆蓋范圍，而且往往使運營商承擔不必要的成本與風險，并由此造成運營商與手機制造商之間的矛盾。
闞教授說，“我認為尼彩的工廠店模式確實有可能突破目前利益鏈條造成的僵局，有可能成為我國手機業(yè)重新崛起的樣板。”因為我們是工廠店，所以渠道銷售掌握在自己手里，與三星摩托羅拉不一樣；此外，尼彩只銷售自有品牌手機，而消費者買到手機，正好對手機網(wǎng)絡等這類基礎(chǔ)設施有相當大量的需求，而我們也經(jīng)過仔細考慮，最終選擇了與移動開始合作。
簡單說，此前到尼彩手機工廠店買手機，主要的吸引力只有兩條：其一，我們的手機價格相當便宜實惠(399元)；第二，便宜實惠的價格，買到的產(chǎn)品，是時尚新潮、功能強大的最新款手機，讓消費者不落后于時代步伐。而與中國移動這樣的網(wǎng)絡運營商合作，則意味著到尼彩手機工廠店有第三條吸引力：你以往要到中國移動營業(yè)廳才能辦的事，如買卡、充值、辦理各類套餐，都可以在尼彩手機工廠店辦妥，還可以獲得相當可觀的優(yōu)惠，例如免費贈送價格為80元的數(shù)據(jù)包(這個價格買到的數(shù)據(jù)包，意味著消費者可以在長達一年時間里，上QQ、聊飛信、看微博、斗地主，都不會花錢了)；例如存500元話費，消費者除了賬戶中有500元話費可供使用之外，還額外再贈送一部價值300元的手機……
與運營商的深度合作，甚至捆綁，將是全球通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，著名的蘋果手機就是靠這個法寶一躍成為全球高端手機執(zhí)牛耳者。
