三星經(jīng)銷商：手機(jī)與平板拉動利潤增長

　　李娜 王滋

　　3月12日，廣州，第二次以三星經(jīng)銷商身份出席三星論壇的朱迪明顯得有些興奮，盡管代理三星相機(jī)和手機(jī)品牌還不到一年的時(shí)間，但這已經(jīng)為他帶來了可觀的利潤。

　　“去年三星產(chǎn)品的營業(yè)額是幾千萬元，今年打算在珠三角地區(qū)擴(kuò)充5到10家三星Mobile店�！敝斓厦鞲嬖V《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者，雖然和其他經(jīng)銷商相比，自己的規(guī)模并不算大，接觸三星的時(shí)間也不太長，但這一年的成績讓他覺得三星手機(jī)和相機(jī)的市場很有“未來”。

　　Mobile店是三星為自己打造的一種新的開店模式，也叫綜合店，專門出售三星的全線產(chǎn)品——手機(jī)、平板、筆記本、相機(jī)等。和朱迪明一樣，有越來越多的經(jīng)銷商通過三星對渠道和產(chǎn)品的整合加入到這個(gè)隊(duì)伍，而三星得到的好處顯而易見——越來越多的經(jīng)銷商、更多的展示全系列產(chǎn)品的機(jī)會以及更多的銷售業(yè)績。

　　從相機(jī)到手機(jī)

　　這天，和朱迪明一樣來自全國各地的三星經(jīng)銷商們擠滿了會場，他們樂于聽到來自主持人這樣的分享——中國作為三星電子全球增速最快、空間最大的市場，2012年三星電子大中華區(qū)銷售額達(dá)到143億美元，實(shí)現(xiàn)同比51%的增長。三星大中華區(qū)總裁樸載淳特別指出，三星手機(jī)、平板等智能終端產(chǎn)品在中國市場占有率第一。

　　“這真是個(gè)讓人興奮的消息�！敝斓厦鞲嬖V記者，除了手機(jī)，也很看好三星相機(jī)產(chǎn)品。

　　第一次接觸三星是在去年的年初，當(dāng)時(shí)朱迪明的“的森貿(mào)易有限公司”已經(jīng)成為全國最大的奧林巴斯經(jīng)銷商之一�！暗�相機(jī)的生意并沒有那么好做，很多相機(jī)品牌的經(jīng)銷商都在轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)三星希望我們能夠代理他們的相機(jī)品牌，抱著試一試的心態(tài)雙方開始了合作�！敝斓厦髡f。

　　之后，三星對自己的電子產(chǎn)品在去年下半年進(jìn)行了內(nèi)部整合，把相機(jī)和平板并入到手機(jī)部門，從那時(shí)候開始，朱迪明也開始代理起三星的手機(jī)產(chǎn)品。

　　“三星的相機(jī)賣得還可以，但智能手機(jī)賣得更好，對于其他產(chǎn)品線比如平板、筆記本、相機(jī)有拉動作用�！敝斓厦髡f，也正因?yàn)檫@個(gè)原因，他才開始做三星手機(jī)的Mobile店，從以前單一品類的專賣店到現(xiàn)在各種品類的綜合店，“產(chǎn)品線加長，這樣對我們的利潤會有一個(gè)互補(bǔ)�！�

　　在朱迪明看來，除了產(chǎn)品線較為齊全外，吸引經(jīng)銷商投入的另外一個(gè)原因是三星的政策相對平穩(wěn)。他告訴記者，三星其中一個(gè)政策是“店補(bǔ)”。店補(bǔ)又分為兩個(gè)部分，首先是店面50%的租金補(bǔ)貼，“比如說你在電腦城租一間店一個(gè)月是1萬元，那么它每個(gè)月補(bǔ)給你5000元，減少代理商的壓力。”其次是廣告補(bǔ)貼，經(jīng)銷商開店需要廣告投放，而三星會進(jìn)行相應(yīng)的資源捆綁投放，比如通過廣告來拉動經(jīng)銷商的店面銷售。

　　除此之外三星還會提供培訓(xùn)，包括產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)，“這種三星每個(gè)月會組織一次。還會給我們每個(gè)店一個(gè)定額標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售達(dá)到了這個(gè)額度，三星會支付2到4個(gè)人的工資。這個(gè)工資首先包括底薪，還有每種機(jī)型都有特別的提成，每賣出一部手機(jī)，銷售人員能夠拿到額外30~50元的獎(jiǎng)勵(lì)�！�

　　雖然其他品牌包括奧林巴斯、索尼、佳能等產(chǎn)品配補(bǔ)力度比三星大，但朱迪明仍然認(rèn)為三星的發(fā)展?jié)摿Ω�大�！叭�星的手機(jī)銷量已經(jīng)做到全球第一，在智能手機(jī)類別中現(xiàn)在也慢慢開始成為領(lǐng)導(dǎo)者。與它的智能手機(jī)、平板結(jié)合的云分享功能讓三星相機(jī)能夠脫穎而出。”朱迪明說。

　　渠道變革

　　除了讓渠道的產(chǎn)品線變得更加多元化外，三星也在扁平化中尋求增長的機(jī)會，而這一變革來得更早。

　　2010年，三星開始改變以往所有產(chǎn)品通過國代商總代理銷售的模式，而對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機(jī)專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行產(chǎn)品直供。通過國代、家電賣場、手機(jī)連鎖及運(yùn)營商渠道、三星體驗(yàn)店等“直供＋平臺直供＋分銷”并存的渠道，把雞蛋放在不同的籃子里，并加大布局四五級市場。此前有消息稱，2012年三星手機(jī)開放渠道和運(yùn)營商定制渠道的銷售占比已接近1：1。

　　迪信通高級副總裁齊峰此前曾表示，在北京迪信通的所有銷售額中，三星帶來的收入約占30%，是所有手機(jī)品牌中最高的。據(jù)了解，三星給予連鎖渠道的利潤平均約為蘋果及諾基亞的2倍左右，讓渠道商變得“有利可圖”。

　　正是這種渠道模式的變革給了像朱迪明這樣的經(jīng)銷商進(jìn)入市場的機(jī)會。

　　在朱迪明看來，蘋果和三星最大的不同在于產(chǎn)品線的多少，如果說只代理幾款手機(jī)和電腦的話，對于經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)相對較高。