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【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(野村綜研高級(jí)咨詢顧問(wèn) 陶旭駿)談起移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)，筆者最多被問(wèn)到的是，國(guó)內(nèi)誰(shuí)會(huì)最有可能拿到第一批轉(zhuǎn)售牌照？這樣的問(wèn)題，并不是能有非黑即白的答案。因?yàn)榻?jīng)歷了9年前維珍進(jìn)入中國(guó)的談判和籌備過(guò)程，小小總結(jié)一下，發(fā)現(xiàn)要做好虛擬運(yùn)營(yíng)商，一半的成功要素在第一步的籌備階段就已經(jīng)決定了。
如果將籌備階段分為商業(yè)協(xié)議之前和之后兩個(gè)步驟，那之前的主要工作是為了拿下商業(yè)合作協(xié)議而努力的，之后則是為了服務(wù)上線做的項(xiàng)目籌備工作。在這個(gè)試點(diǎn)正式文件還沒(méi)有發(fā)布的階段，討論上線為時(shí)尚早，但如何籌備談判、如何談判就是希望成為第一批轉(zhuǎn)售商的商家最為關(guān)心的問(wèn)題。
和任何項(xiàng)目起始一樣，首先要做一個(gè)可行性研究。要自己回答自己幾個(gè)問(wèn)題：我們的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是什么？轉(zhuǎn)售商業(yè)模型是怎么樣的？和哪家運(yùn)營(yíng)商在什么領(lǐng)域什么區(qū)域開(kāi)展轉(zhuǎn)售合作？我的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是怎么樣的？通過(guò)回答好這幾個(gè)問(wèn)題，未來(lái)的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)才有可能真正達(dá)到共贏，從而避免隱患重重。
轉(zhuǎn)售戰(zhàn)略必定包括：我們將面對(duì)什么目標(biāo)客戶，為他們提供什么樣的客戶價(jià)值，使之愿意使用我們的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)�；A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商最介意的事情，就是開(kāi)放轉(zhuǎn)售之后，合作伙伴沒(méi)有為自己帶來(lái)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)，反而吸引了大量網(wǎng)內(nèi)客戶轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)售服務(wù)。合作伙伴在自己薄弱的市場(chǎng)，或者不愿意投入太多資源的市場(chǎng)，去搏擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，帶來(lái)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。任何一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，即使是大幅度領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)商，也必定有其薄弱的細(xì)分市場(chǎng)。這就為轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)合作提供了基礎(chǔ)。良好的轉(zhuǎn)售合作，必須是基于轉(zhuǎn)售商在這些市場(chǎng)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
所以，轉(zhuǎn)售商在商業(yè)計(jì)劃中，如果能夠充分闡明自己的優(yōu)勢(shì)，將這些優(yōu)勢(shì)用于某些細(xì)分市場(chǎng)，而這些細(xì)分市場(chǎng)是目標(biāo)運(yùn)營(yíng)商所看重且薄弱的。成功就達(dá)成一半了。這樣，轉(zhuǎn)售商根據(jù)這個(gè)基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)品牌、產(chǎn)品、資費(fèi)、宣傳、增值服務(wù)和應(yīng)用平臺(tái)、客戶服務(wù)和手機(jī)策略，才會(huì)顯得有的放矢。
其次，進(jìn)入商業(yè)談判階段的話，轉(zhuǎn)售商也應(yīng)該深入研究和理解移動(dòng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的各種流程、商業(yè)規(guī)律、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)情況。
我們回到開(kāi)頭的兩個(gè)問(wèn)題，答案也就明顯了。我們應(yīng)該看好那些做好足夠準(zhǔn)備、戰(zhàn)略清晰、優(yōu)勢(shì)獨(dú)特的商家。如果這些商家充分發(fā)揮智慧，設(shè)計(jì)出推陳出新、不同于現(xiàn)在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商服務(wù)模式的產(chǎn)品，切實(shí)滿足了多樣化的用戶需求，我們就應(yīng)該看好整個(gè)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)，以及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的未來(lái)。如果大家現(xiàn)在都抱著沖進(jìn)去拿個(gè)牌照，便宜一些收收電話費(fèi)的想法，那樣的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)必定是不會(huì)長(zhǎng)久的。
