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上周日從柏林到巴黎的航班上，一個歐洲人從衣服到背包都印著“Huaweifansclub”。而此時正值今年的IFA（柏林國際電子消費品展覽會）。從這個細節(jié)不難看出，華為這個國產品牌似乎已經開始走進歐洲人的心里。
除華為之外，深耕海外市場十年的TCL-阿爾卡特也為備戰(zhàn)此次IFA做了不少功課，瞄準歐洲年輕人的手機空白市場，推出多款智能終端。這兩個品牌此前都曾發(fā)出2015年過億部的銷售目標。
南都記者采訪參展IFA的諸多廠商后發(fā)現，展會產品的背后是國產手機廠商出海的“博弈戰(zhàn)”。隨著運營商補貼減少，如何權衡開放渠道投入比重？雙品牌全線運轉還是推爆款？海外與國內的市場和進擊模式究竟有怎樣的不同？這些問題很大程度上決定了手機洗牌戰(zhàn)中的成敗。
市場博弈
海內外齊開花有點難
IFA展上，21號展館一大半被TCL占據，而大部分展品是TCL通訊推出的智能終端。這些包括手機在內的終端上，logo都是其于2004年并購的手機品牌———阿爾卡特。
這種場面可能對于國內用戶有些陌生。的確，TCL通訊在國內除了今年發(fā)布么么噠品牌手機之后，鮮有動靜。但與之相比，海外市場卻風生水起。據其去年年報，85%以上的手機銷售都完成于海外市場。
這樣的市場份額對于當下大多數出海的手機廠商們是可望不可及的，尤其是在運營商政策門檻都較高的歐美市場。T C L集團董事長李東生在接受南都記者采訪時，用“非常成功”來形容。但他也直言：“中國業(yè)務沒做好”，被他稱為“短板”。
如何平衡國內和海外業(yè)務齊發(fā)力，不只困擾李東生，幾乎是所有準備出海廠商的糾結之處。
海外市場中目前最被看好的是印度的增量市場，同時也是門檻相對最低的，吸引了包括一加、魅族、小米等互聯網手機廠商。而對于歐美市場，因運營商渠道權重較大、專利門檻較高，目前只有華為、TCL、聯想等少數幾家國產手機廠商全力涉足。根據ID C二季度數據，在歐洲市場，三星和蘋果的占比超過50 %，而SONY、LG和微軟的占比約21%，當地品牌占比在13%.也就是說，國產廠商目前大概有16%的市場空間。此外，從大環(huán)境上看也不容客觀，歐洲手機市場整體出貨量以3%的速度逐年下降。
如何平衡好國內國外的市場，在這樣并不太大的蛋糕中分一杯羹？
對于國內互聯網手機品牌來說，挑戰(zhàn)不小。TCL通訊CEO郭愛平向南都記者分析：“知識產權、運營商渠道和本地化運營能力等均有門檻，其中最大的問題是專利和知識產權的問題”；同時，對于華為、TCL等過去依靠運營商渠道的玩法來說，當下隨著運營商補貼的減少，他們不得不主動應變。其中最大的顯性變化則是渠道。
渠道博弈
開放渠道比重增大機會在哪
渠道方面，對于華為、TCL通訊來說，過去完全依賴運營商，而現在越來越注重開放渠道，同時搭配電商渠道。手機調研機構賽諾手機事業(yè)部總經理李睿介紹：“歐洲市場運營商的補貼也在減少，同時電商渠道大概占5%-10%.在這樣的情況下，目前整個歐洲開放渠道的增長趨勢更快�！�
這也是已出海的手機廠商面臨的最重要的轉變之一。從華為在IF A上投入的大量廣告便可見一斑。黃金時段歐洲的諸多電視臺不間斷放著華為的廣告，IFA上華為的招牌也隨處可見。顯然，華為為進軍歐洲市場，尤其是開放渠道，已經大舉發(fā)力。
TCL通訊未像華為一樣土豪式地投入廣告，而是用性價比較高的方式，希望在產品上做文章。在此次IFA展會上，TCL-阿爾卡特披上了鮮艷的外衣。這是其最新推出的POP系列，也可以看成為TCL通訊試水開放渠道的一款新機，希望以鮮艷的手機外殼和細分的手機場景需求，來吸引年輕市場。整體來看，對TCL來說，布局開放渠道是必走之路。
李睿向南都記者分析：“TCL這種打法剛好能填補歐洲市場年輕手機群體的需求。目前歐洲市場主要是功能機以及蘋果三星等高端機，200-300歐元的中端機型相當匱乏，用戶選擇不多，參與的廠商也不多�！�
南都記者在歐洲采訪時也發(fā)現，其實當地用戶對手機的需求相對較低，機型也相對較舊。不少業(yè)內人士都表示，歐洲市場的部分城市在硬件終端上可能落后于中國兩年以上，所以提前布局社會化渠道對于手機廠商來說或有不小的機會。但同時，歐洲用戶對品牌的忠實度很高，接受新事物的意愿較低。這樣一來，華為、TCL等國產品牌或有更大機會，上述16%的市場份額有望進一步增大。
定位博弈
全產品線還是聚焦精品
“當初我們定位時便沒有定準，可能給國內的大眾印象偏向低端，其實我們一直都在發(fā)售中高端idol系列�！惫鶒燮綄δ隙加浾哒f。
事實上，如何進行產品定位，也一直是手機廠商內部的博弈點之一。以T C L通訊為例，郭愛平說：“過去么么噠定位中端機，本想做爆款。但現在看來，當時定位市場并沒有定準。接下來，T CL通訊會做m assm arket（大眾市場）、做全線產品，尤其是高端機型�！�
這種全線布局、發(fā)力高端的思路頗具代表性，也是國內手機廠商當下的慣用路數。南都記者提前獲悉，魅族將馬上發(fā)布高端品牌，以區(qū)隔之前魅藍等千元機；而此前錘子、奇酷等也都以全線產品來布局市場。對他們來說，似乎在押寶各個機型，尤其是利潤豐厚的高端機。因為，這條成功的路上已有先例，就是華為。
華為2015年上半年度經營業(yè)績顯示，華為消費者業(yè)務的中高端智能手機出貨量同比增長70%，占手機總出貨量的比例提升至31%，而收入同比激增388%.其中，值得注意的是華為的“拒絕機海、堅持精品”的戰(zhàn)略。此前華為終端董事長余承東曾向南都記者表示：“華為機型數量從2011年75個到2015年的20個，減少了73%.”
手機廠商如何進行定位的自我博弈？是跟風華為還是堅持性價比，抑或發(fā)力互聯網服務？做法不一而足。
李東生則認為：“不管怎樣的玩法，最終，國產手機廠商還是得提高產品品牌的議價能力，這樣才會有更多的資源回歸到技術開發(fā)。”按照郭愛平的經驗來看：“產品之間一定要有連續(xù)性，才能有助品牌提升�！�
整體來看，無論是產品的博弈，還是渠道的博弈，對所有手機廠商來說，當下“不掉隊”則意味著機會，因為手機的洗牌賽就像馬拉松，其實才剛剛開始。
專題采寫/攝影：南都記者魯浩
[樣本解讀]
TC L通訊以“中庸之道”玩海外市場
但若復制出海模式“回家”，難度不小
在國產手機高喊出海的背景下，在國內鮮有動靜的TC L通訊在海外顯然已成了一名老大哥。在十年前的第一輪國產手機出海時，便通過并購阿爾卡特、倚重運營商渠道奠定了海外市場份額。
“要創(chuàng)新，但不能太超前�！�TC L通訊C EO郭愛平在接受南都記者采訪時表達了他對產品創(chuàng)新的理解。南都記者發(fā)現這種“中庸之道”幾乎也體現在T C L通訊布局海外渠道、市場等方方面面。不過在面對國內市場時，T C L通訊卻還是“小弟”。若單純復制海外經驗，或難在國內奏效。通過并購打響國內市場，對于嘗過并購甜頭的TC L通訊來說，不失為一條捷徑。
海外玩“中庸”搶市場
手機中國聯盟秘書長王艷輝向南都記者分析：“在所有出海的手機廠商中，TC L通訊的市場最為均衡，幾乎在各個地區(qū)和國家都有相對平均的出貨量�！睂Υ�，郭愛平向南都記者介紹：“我們跟三星和蘋果全球主推一款產品不一樣，因為我們大部分銷售都是運營商，所以在定制機上需要不同的外觀、界面，所以必須全世界作戰(zhàn)�！�
按照郭的描述：“這樣的市場，蘋果等一線品牌不會做，而小的手機廠商沒有能力做�！庇谑�，TCL通訊倚重各地的運營商深度定制，將海外市場做得最為平均。
除了上述空間的平均布局外，在產品上也有平均分配，尤其在功能機上。TCL在功能手機上，占比為40%左右。這樣的好處是覆蓋的市場更廣泛，高、中、低端市場通殺。
這種平均分配的“中庸之道”優(yōu)點是令其出貨量大幅增長。但缺點顯現，即在高端手機領域缺乏鮮明的布局。
可能意識到該問題，TCL集團CEO李東生向南都記者透露，TCL將發(fā)售一款高端機型。郭愛平也向南都記者透露，此前TCL通訊一直在研發(fā)一款高端機，但因對產品不滿意而暫未推出市場。
對于高端的理解，郭愛平并不認為技術領先便是高端機�！皩τ谖覀兒秃芏鄧鴥仁謾C廠商來說，以自有實力帶動一項技術還是很難的，相反還會浪費錢�！彼裕耙獎�(chuàng)新但是不能超前�！�
國內市場下一場布局是并購？
對TCL通訊來說，目前最為尷尬的是國內市場。相對歐洲等市場來說，國內廠商和市場的競爭更為激烈。如果拿海外經驗復制國內市場，難度不小。
不過對于TC L來說，并購或是一條捷徑。2004年TC L通訊靠并購阿爾卡特，奠定了海外地位。嘗到這樣的甜頭后，TCL通訊在并購方面的動作自然備受關注。年初在C ES2015開幕式當天，郭愛平又宣布T C L通訊收購Palm品牌，其目標之一就是借助這一品牌加速拓展北美市場。
那么對于偌大的中國市場來說，下一場布局也是并購？對此，包括李東生和郭愛平都婉言拒答，但均表示：“不排除任何并購機會。
