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孟祥天
又逢開學(xué)，運(yùn)營商在校園市場的爭奪戰(zhàn)又開始上演了。今年7月，工信部出臺(tái)了《關(guān)于規(guī)范基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)校園電信業(yè)務(wù)市場經(jīng)營行為的意見》，意在防止出現(xiàn)簽訂排他性協(xié)議、詆毀競爭對手產(chǎn)品、夾寄手機(jī)卡等違規(guī)行為，規(guī)范運(yùn)營商在校園市場的有序競爭。然而，現(xiàn)實(shí)中還是出現(xiàn)了一些不和諧的音符，讓眾多學(xué)子和社會(huì)群體對校園市場競爭愈加反感。如何規(guī)避校園營銷競爭中的惡性事件？運(yùn)營商必須好好思考這個(gè)問題。其實(shí)，既然校園營銷的服務(wù)對象是學(xué)生群體，我們不妨來看看學(xué)生在使用電信業(yè)務(wù)的時(shí)候到底有哪些心理特征？
心理特征一：我之所以選擇現(xiàn)在的品牌，是因?yàn)槲覀儗W(xué)校沒有選擇，就一家運(yùn)營商的營業(yè)廳，開學(xué)的時(shí)候也就只有這一家運(yùn)營商在宣傳，校區(qū)離市里較遠(yuǎn)，沒辦法了，圖個(gè)方便、省事。反正就是用唄！
點(diǎn)評：里里外外就一家，沒的選擇。
心理特征二：我之所以選擇現(xiàn)在的品牌，是因?yàn)橘Y費(fèi)比較便宜、省錢， 3G應(yīng)用方面還不錯(cuò)，雖然有時(shí)候信號(hào)弱點(diǎn)，但也不是大問題，反正省錢才是硬道理。
點(diǎn)評：省錢最重要，3G是個(gè)新賣點(diǎn)。
心理特征三：我之所以選擇現(xiàn)在的品牌，是因?yàn)檫@個(gè)手機(jī)卡是信息化產(chǎn)品，既是手機(jī)卡，又是校園食堂就餐、超市購物、澡堂洗澡、醫(yī)務(wù)室就醫(yī)卡，同時(shí)可實(shí)現(xiàn)學(xué)生宿舍通道管理、保安巡更系統(tǒng)管理等功能，不選怎么可以啊！
點(diǎn)評：信息化產(chǎn)品一統(tǒng)天下，是方便，也是沒的選擇？
心理特征四：我之所以選擇現(xiàn)在的品牌，是因?yàn)槲彝ㄟ^對三家運(yùn)營商的對比發(fā)現(xiàn)，雖然我們校園里也只有一家運(yùn)營商，但我覺得硬是讓我用的產(chǎn)品，我就覺得它不好，煩！最后我在校門口的另一家運(yùn)營商的營業(yè)廳里辦了一張卡。
點(diǎn)評：獨(dú)家經(jīng)營是好事，也是壞事，有可能做壞自己的品牌哦！
心理特征五：我之所以選擇現(xiàn)在的品牌，是因?yàn)槲覜]有太多錢買更好的手機(jī)，現(xiàn)在運(yùn)營商有交話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)的業(yè)務(wù)，手機(jī)還是我喜歡的牌子，當(dāng)然選擇了。
點(diǎn)評：只要有促銷，只要有客戶感興趣的產(chǎn)品，就有人選擇。
其實(shí)，這幾種現(xiàn)象在每個(gè)校園里都很常見。作為電信運(yùn)營商，應(yīng)該仔細(xì)分析學(xué)生用戶不同的心理需求，制定差異化的營銷策略。要避免校園市場的惡戰(zhàn)，當(dāng)然首先需要出臺(tái)相關(guān)的規(guī)定，規(guī)范競爭行為，不過這只是外部力量，真正要改變還需要企業(yè)從內(nèi)部著手，加強(qiáng)自律意識(shí)，更重要的是，要推出有各自特色的品牌業(yè)務(wù)，而不是只在價(jià)格戰(zhàn)上“刺刀見紅”，此外，企業(yè)還可以創(chuàng)新營銷方式，與其把大量的成本花在敵我兩傷的爭奪上，不如花點(diǎn)錢贊助些貧困學(xué)生、贊助些學(xué)生組織的活動(dòng)，做些公益性的事業(yè)，既宣傳了業(yè)務(wù)品牌，又樹立了企業(yè)形象，這比簡單的促銷活動(dòng)更能贏得學(xué)生的心和忠誠。
