中移動(dòng)欲成立系統(tǒng)集成公司 提升行業(yè)市場(chǎng)掌控力

　　作 者：舒文瓊

　　隨著個(gè)人用戶市場(chǎng)增速的放緩以及行業(yè)用戶需求的快速增長(zhǎng)，行業(yè)用戶已成為驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)商收入增長(zhǎng)的重要渠道，行業(yè)市場(chǎng)也成為了運(yùn)營(yíng)商廝殺的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　然而在中國(guó)電信(微博)和中國(guó)聯(lián)通(微博)的凌厲攻勢(shì)之下，行動(dòng)略微遲緩的中國(guó)移動(dòng)(微博)在行業(yè)市場(chǎng)上的表現(xiàn)相當(dāng)平淡，絲毫沒(méi)有了在個(gè)人客戶市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)和霸氣。以中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)接入為例，根據(jù)咨詢公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)占有率分別為77%、18%和5%。

　　在行業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略地位日益提升的情況下，中國(guó)移動(dòng)的落后有可能會(huì)影響其未來(lái)的整體市場(chǎng)表現(xiàn)，這令其深感不安，認(rèn)識(shí)到問(wèn)題嚴(yán)重性的中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始奮起直追。

　　成立子公司推動(dòng)“金�！睒I(yè)務(wù)

　　與中國(guó)電信早在2005年就發(fā)布了面向行業(yè)用戶的“商務(wù)領(lǐng)航”品牌相比，中國(guó)移動(dòng)的步伐要慢很多——直到2009年，面向行業(yè)客戶的“動(dòng)力100”才正式推出。而這只是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方面，其它在組織架構(gòu)、人員配備等方面，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通對(duì)行業(yè)客戶的重視程度都要高很多，相對(duì)來(lái)說(shuō)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)移動(dòng)的重點(diǎn)都放在了個(gè)人客戶市場(chǎng)上。

　　隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)格局的形成以及移動(dòng)市場(chǎng)增速的放緩，形勢(shì)開(kāi)始急劇變化，近幾年來(lái)行業(yè)市場(chǎng)成為了中國(guó)移動(dòng)拓展的重點(diǎn)。從2008年起，中國(guó)移動(dòng)就開(kāi)始研究應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)、使集團(tuán)客戶成為公司持續(xù)發(fā)展推動(dòng)力的策略，進(jìn)入2011年以來(lái)，中國(guó)移動(dòng)更是高度重視行業(yè)客戶的發(fā)展。

　　一位接近中國(guó)移動(dòng)的人士透露，2011年6月底，中國(guó)移動(dòng)專門(mén)召開(kāi)了集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)研討會(huì)，中國(guó)移動(dòng)李躍總裁親自主持會(huì)議并做了講話，他指出，集團(tuán)客戶是當(dāng)前電信業(yè)務(wù)的“金�！睒I(yè)務(wù)之一，只有做好集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)才能真正解決好公司的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題。

　　該會(huì)議確定了中國(guó)移動(dòng)拓展行業(yè)市場(chǎng)的諸多策略。會(huì)議召開(kāi)不久，就有消息稱中國(guó)移動(dòng)將把集團(tuán)客戶部升級(jí)為子公司，子公司成立后，整個(gè)移動(dòng)公司的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)都由新的公司來(lái)統(tǒng)籌管理。消息稱，集團(tuán)客戶子公司成立方案的確定及部署已經(jīng)提上日程，近日，包括原來(lái)工作在中國(guó)移動(dòng)研究院的一些人士已經(jīng)調(diào)往集團(tuán)客戶部，開(kāi)始著手新公司的籌備工作。據(jù)悉，新公司有望在今年年底成立，屆時(shí)人員總數(shù)將從原有的總部集團(tuán)客戶部40~50人的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展至200人左右。

　　資源、人力、架構(gòu)三追趕

　　6月份召開(kāi)的會(huì)議確定了中國(guó)移動(dòng)在行業(yè)市場(chǎng)上追趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要策略，比如要提升接入能力、加強(qiáng)平臺(tái)建設(shè)、開(kāi)發(fā)企業(yè)解決方案，此外還要建設(shè)扁平高效的組織架構(gòu)，并且提升信息化集成能力。簡(jiǎn)單梳理一下，這些主要體現(xiàn)在硬件、人力、組織等三個(gè)方面。

　　硬件資源的不足是中國(guó)移動(dòng)在行業(yè)用戶市場(chǎng)的主要短板之一，長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)移動(dòng)專注于移動(dòng)個(gè)人市場(chǎng)，缺乏固網(wǎng)以及IT資源，這就限制了其行業(yè)用戶的拓展。工信部電信研究院呂成華告訴記者，在IDC市場(chǎng)上，中國(guó)移動(dòng)在三家運(yùn)營(yíng)商的總盤(pán)子中只占10%的比例，不足中國(guó)電信的1/6。強(qiáng)化硬件資源尤其是IT資源成為中國(guó)移動(dòng)的當(dāng)務(wù)之急。

　　在人員方面，中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)有的人員儲(chǔ)備和組織架構(gòu)不大適應(yīng)行業(yè)市場(chǎng)的拓展。“中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在的思維模式還停留在電信運(yùn)營(yíng)商階段，既懂IT又會(huì)做市場(chǎng)的綜合型人才較少。此外，中國(guó)移動(dòng)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力文化，員工擅長(zhǎng)執(zhí)行命令但是缺乏自主創(chuàng)新精神，不大適合個(gè)性化、多樣化行業(yè)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)�！睆V東移動(dòng)陳亮認(rèn)為。

　　在組織架構(gòu)上，中國(guó)移動(dòng)的行業(yè)應(yīng)用主要?dú)w口到集團(tuán)客戶部，但是由于公司的規(guī)章制度及流程設(shè)計(jì)特別復(fù)雜，因此往往一個(gè)簡(jiǎn)單的項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)審批，嚴(yán)重影響了執(zhí)行進(jìn)度和市場(chǎng)反應(yīng)速度。而在產(chǎn)業(yè)鏈合作上，中國(guó)移動(dòng)并不占據(jù)行業(yè)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，系統(tǒng)集成商往往和客戶直接溝通，中國(guó)移動(dòng)只是作為配角被動(dòng)參與，其分得的利潤(rùn)也較為有限。與中國(guó)移動(dòng)不同的是，中國(guó)電信成立了自己的系統(tǒng)集成公司，在產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮了主導(dǎo)者的角色。據(jù)悉，近日廣西移動(dòng)等開(kāi)始嘗試成立系統(tǒng)集成公司，以提升自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，這種做法有可能在整個(gè)集團(tuán)推廣。

　　擺脫低層面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

　　在陳亮看來(lái)，除了硬件、人力和組織架構(gòu)外，中國(guó)移動(dòng)要提高在行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力還需要解決一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題——提升產(chǎn)品所關(guān)注的層面。

　　傳統(tǒng)的通信服務(wù)和ICT服務(wù)在產(chǎn)品的內(nèi)涵上存在著差別：傳統(tǒng)的通信作為一種交流工具僅關(guān)注內(nèi)容的傳輸，而ICT不僅涉及通信手段，還會(huì)涉及企業(yè)的末端支撐系統(tǒng)、營(yíng)銷和管理流程，進(jìn)而有可能影響到企業(yè)的戰(zhàn)略和愿景，這些自下而上形成了一個(gè)整體。

　　陳亮認(rèn)為，在這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，越是面向底層的部分替代性越強(qiáng)，價(jià)格戰(zhàn)越激烈，而如果關(guān)注上層，那么產(chǎn)品的不可替代性會(huì)增強(qiáng)，其利潤(rùn)空間也會(huì)大大增加。

　　在這一點(diǎn)上，中國(guó)移動(dòng)并不具有優(yōu)勢(shì)。陳亮表示，在過(guò)去中國(guó)移動(dòng)切入行業(yè)用戶市場(chǎng)的角度是通信手段，采用的競(jìng)爭(zhēng)方法主要是降價(jià)；中國(guó)電信的產(chǎn)品則提升到了支撐系統(tǒng)和流程的層面，給客戶帶來(lái)了較多的附加價(jià)值，給自己帶來(lái)了一定的利潤(rùn)空間，并且?guī)��?dòng)了底層通信業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如，中國(guó)電信給安利推出的“商務(wù)隨行系統(tǒng)”和銷售流程結(jié)合在了一起，方便基層銷售主管了解產(chǎn)品銷售情況，制定管理策略，廣東電信和廣東地稅推出的“天翼稅通”服務(wù)于納稅用戶，人們通過(guò)手機(jī)就可以查稅和報(bào)稅，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)都切入了客戶的管理流程，因?yàn)樘嵘�客戶工作和管理效率而備受歡迎。

　　陳亮認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在需要做的就是提升產(chǎn)品所關(guān)注的層次，深入到客戶的流程和戰(zhàn)略，從而跳出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，提高產(chǎn)品的層次和附加值。