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最近在校園市場上連續(xù)發(fā)生了幾起惡性競爭事件，使得平日積攢的各種矛盾再次升級。為何每年暑假校園市場競爭中總有一些不和諧的聲音出現(xiàn)？
一是市場規(guī)律使得第三季度成為競爭關(guān)鍵。分析通信運(yùn)營市場的規(guī)律不難發(fā)現(xiàn)，每年在度過第二季度的平穩(wěn)期后，隨著第三季度新生入學(xué)和“中秋+國慶”雙節(jié)臨近，新增用戶市場會迎來一系列新的增長點(diǎn)。由于近年來通信市場整體趨于飽和、存量市場爭奪難度加大，因而第三季度的新增用戶市場爭奪就成為保障全年KPI指標(biāo)完成進(jìn)度的關(guān)鍵—— 一旦用戶增長情況理想，第四季度的沖刺任務(wù)會有所減輕；如果沒能抓住本階段的利好機(jī)會，那就意味著還要面對年底促銷的“血拼”。
二是不合理的業(yè)績觀使得局部市場的重要性被過分夸大。每年暑假和新生入學(xué)期間，學(xué)生群體用戶開始活躍起來。為此，三大通信運(yùn)營商早早地開展了一系列的營銷活動，或明爭、或暗斗，但由于目標(biāo)市場的一致、有限和響應(yīng)周期短等特點(diǎn)，使得許多通信運(yùn)營商將之作為評價市場營銷能力和干部工作水平的一次“大考”，一旦“風(fēng)頭”被競爭對手壓過，那在其位者的壓力可想而知。
不過從整體通信市場的角度來看，校園市場在整體業(yè)務(wù)中貢獻(xiàn)率雖說近年來有所提高，但占比也只是其中的一小部分而已。由于學(xué)生用戶的號碼依賴性不高、生活規(guī)律軌跡相對單一、通信圈子相對固定等，校園市場一時的得失并不足以對整體市場競爭格局產(chǎn)生顯著影響。
因此，通信運(yùn)營商首先要反思自身面對校園市場的價值觀和業(yè)績觀，在一個并非占據(jù)主要地位的細(xì)分市場上的短期表現(xiàn)并不能完整地體現(xiàn)一個團(tuán)隊(duì)的真實(shí)水平。從當(dāng)下通信市場的競爭態(tài)勢來看，如何延長客戶生命周期、提升客戶在網(wǎng)價值比單純地盯著用戶增量更重要。與其將資源集中在短時間內(nèi)和競爭對手“血拼”，試圖靠“集中轟炸”式的投入來一蹴而就或是“放衛(wèi)星”式地做業(yè)績，不如將資源分散投入到更長的時間周期中，通過多種形式的交流和互動去影響學(xué)生客戶這個特殊的群體，如此一來，相信市場會給出更多回報。
